1. 工程銷售應該怎麼運作
銷售如何用套路運作一個項目？項目成功經驗分享
最近依靠公司各部門的力量，剛成功拿下一個大型戰略項目。現對此項目的運作進行復盤。以便指導後期的新項目運作。
針對產品營銷，不能只是跟單，更應該運作。這里的跟單是指客戶要求我們做什麼，我們就做什麼，這知識點的打法，而沒有面的考慮。
我們面向2B市場，需要採用的營銷原則是系統化的思維進行運作，優先全面考慮這個項目方方面面，尤其項目細節。
一、畫目標企業的組織結構圖
確定關鍵決策鏈中的關鍵人物。了解企業的各層級負責人的工作情況，生活習性。對組織結構中的關鍵人物，按熟悉程度用顏色表示出來。比如，很熟悉用深綠，略熟悉用淺綠，不熟悉用灰色。
另外，在組織結構圖中對關鍵的決策部門用紅框標注。
二、畫客戶對項目運作的基本流程
本次客戶的大致流程為：
企業總經理指定企業信息化部負責今年的IT規劃。
企業信息化部會安排廠商交流，根據廠商交流結果，內部形成方案，上報高層批准。
高層批復無誤後，已基本明確今年要建設的IT系統，接下來，企業信息化部牽頭各業務部門需求功能需求。
各業務部分提供的需求，經過多輪評審後，產出需求規范書。
設計院根據需求計劃書，完善並產出技術規范書。
企業信息化部發起采購流程，經各部門批復後，采購部完成招標文件商務部分編寫，形成招標文件終稿，並上總經理會議表決通過。
采購部安排招標服務公司公開招標，各廠商投標，最後中標公示。
三、了解競爭對手的信息
知彼知已，百戰不殆。競爭廠家的信息包括：其推廣的系統及優缺點、與目標企業的哪些部門較熟、目前這些廠家在這個項目的跟進情況、這個項目的團隊的技術負責人，市場客戶經理，以及目標企業關鍵人物的關系（校友、朋友、原同事）、資質情況。
四、根據上述信息，完成SWOT分析，制定公司做單策略。比如引導客戶在我方原有系統上升級；新建系統；與第三方廠商合作等。
五、根據公司做單策略，制定項目運作計劃。涉及每個階段，交付、市場、銷售分別做哪些事情，誰負責，做什麼事情，達到什麼目的，什麼時候完成。
1）啟動階段，銷售應積極聯系客戶，了解目標企業今年的戰略方向和項目預算；交付人員要了解其它廠商在本地建設的情況（優勢和劣勢）。市場應結合集團公司的規范，省內的戰略方向，編寫交流材料。
一個項目，市場交流通過會有三個階段，總體規劃階段，客戶如滿意，我們可以引導第二次交流，第二次時重點介紹系統的各功能，更細化更聚焦。此時，客戶的業務人員或技術人員一般都會參與進來。第三次交流根據項目特點，不一定會有。此時客戶已非常中意我司後，這時的交流更應偏重項目如何實施如何落地，或中標後如何操作。
2）需求整理階段，市場人員與目標企業的技術或交付人員要加強溝通，配合他們編寫材料，將公司亮點功能植入材料中；客戶經理及中高管理者，開始分層級接觸和拜訪目標企業的領導。對於關鍵鏈中不熟悉的人員，要想策略，找渠道通過中間人牽線去接觸去熟悉。
3）采購階段，銷售與采購部門加強聯系，確定商務部分的門檻如何設置。比如需要具備相關的資質證書要求。技術規范各功能點的得分。演示方式（現場演示、視頻演示、錄制視頻等）。
4）招標階段，市場人員細心准備應標文件，保證技術部分和商務部分不丟分。銷售繼續完成該做的事情，最後拜拜佛，期待好運砸頭。
5）定期拜訪目標企業的高層領導
客戶領導事情非常多。簡單有效的讓客戶知道我們的關鍵詞即可。他們的時間很寶貴，所以要提前全面考慮，拜訪高層的機會並不多。
另外，多問自己幾個為什麼。
為什麼要做這次的項目？高層領導內心深處的想法是怎麼樣的？ 拜訪客戶，我們如何凝練簡潔的表述我們的目的，比如我們的產品優勢如何？我們想爭取哪個項目？可以為企業帶來什麼利益？
六、等待中標。
七、團隊加強合作，每日通報各負責事項進展。
2. 如何做好施工項目經營管理工作
一、項目管理工作中，最重要的是安全管理
安全工作是企業的生命，也是家庭美滿的保證，而安全管理工作，不是貼標語、開開會就能解決的問題，關鍵在於落實。在項目施工伊始，首要工作是成立安全管理組織機構，明確分工，責任到人，並根據所承擔的施工項目特點，制定安全管理制度，並進行布置落實。具體措施是：
①對進入項目部的所有施工人員進行安全教育，進一個教育一個，無論是老職工，還是新員工，都要進行安全考核，合格後方能發放本項目部安全與健康管理上崗證進入工地施工。這樣，通過學習教育使進入工地的職工對施工現場有一個新的認識、新的了解，這樣就會不斷提高安全意識。對外協隊及臨時工進入項目部要進行嚴格的資格審查及身體檢查，進行安全管理規定及規程的系統學習，並進行必要的施工技能培訓，提高自我防護意識。要求各專業針對本工程特點及專業特點，編制出危險點、危險源、危險面及防護措施，作為向職工進行安全交底的主要內容，並在作業面做出明顯標識，警示施工人員。
②給予專職安全員充分的獎懲權力，加大日常安全監察力度，對發現的隱患及時通報，落實責任。為增強班組兼職安全員的責任，對項目部組織的每月安全大檢查及例行檢查，查到的問題及事故隱患，不僅要對責任人進行批評、通報，對兼職安全員也要追究責任，進行通報批評，以增強班組安全員日常的監察力度。並加大安全措施的投入，做好安全防護，為施工人員提供良好的安全施工環境。
③嚴肅執行各專業施工隊的早班會交底工作，重大施工方案交底工作，交底人及被交底人必須簽字。堅持每周的安全學習活動，讓職工深入學習安全管理規定及制度，學習事故案例，使每個職工始終牢記安全、保證安全，使施工組織順利進行。利用安全事故通報、安全事故錄相，安全演講、安全事故案例進行教育。
二、加強質量管理，增強市場競爭的砝碼
當前，質量關繫到企業的生存。變電所是龐大的生產系統，它的整體質量要求很高、很嚴。一個套管滲漏，一顆螺絲松動，一個控制迴路線松動就會導致發熱、停電、檢修，造成巨大經濟損失及社會影響。所以每一個投資者，都會選用一支作風硬、技術高、質量工藝精湛、能創造精品工程的施工隊伍，以保證變電所的運行安全及經濟效益。這就對施工企業的管理提出了更高、更嚴的要求，使施工企業在管理上下功夫、挖潛力，特別是項目部管理，在施工質量上起著至關重要的作用。所以，電力施工企業項目管理應做好以下幾方面的工作。
①項目部在開工伊始，要樹立「精品工程」目標，教育每一個職工質量與企業，質量與個人的關系，懂得企業憑質量佔領市場，失去質量，就是失去市場，失去企業生存的首要條件。項目部要制定出可行的質量管理制度，並組織各專業編制針對本工程的施工工藝，使施工整齊化、規范化、標准化，並要求各施工專業編制本專業的施工質量通病及相應措施，做到事前控制。
②組織好各專業的設計圖紙，設備廠家圖紙的會審工作，將設計缺陷消除在施工之前。制定嚴格的材料檢驗制度，把好施工第一關，避免由於材料質量問題造成的返工及質量事故。
③編制操作性強的施工方案，做好交底工作，並且要求施工人員要掌握技術要求和質量標准，做好施工原始記錄。要組織各專業進行質量知識、施工技能培訓，提高施工人員的施工能力。嚴格執行各級驗收制度及工序交接制度。
④項目部要制定質量獎懲制度，對於施工工藝質量好的專業要給予獎勵，對存在質量問題的專業要進行暴光、通報批評及經濟處罰。
對關鍵工序要責任到人，例如：、構架吊裝、母線壓接、螺栓緊固、主變安裝等，使每個環節都在質量控制之中。
質量管理是全方位、全過程、全員的管理，要做好事前控制。作為項目部要落實各項質量管理程序的實施，這樣，就一定能創造「精品工程」。
三、加強管理，降低施工成本
目前，電力市場競爭激烈，迫使電力施工企業在抓市場的同時，把緊自己的「口袋」。在保證工程安全、質量的基礎上，抓內部管理，降低工程成本消耗。節約資金，增強企業效益，是每一個施工企業的目的。成本管理是經濟管理的中心，項目部又是企業的利潤中心，所以項目管理必須採取各項措施，降低成本，堵住成本流失漏洞。為此，項目部經濟管理應採取以下措施：
從組織上建立由項目經理、各專業施工隊隊長組成的成本管理體系，落實責任，確定成本目標。各專業化施工隊處於項目工程成本管理工作的首位。應對各專業施工隊下達降低施工成本指標，每個工程結束考核，做成本分析，對節余獎勵，超支進行處罰，促使各專業化施工隊在人員投入、材料領用、機械使用上，不得不精打細算，達到降低成本的目的。
項目部組織好各專業圖紙會審工作，切實落實設計量與施工實際量的相符程度，及時向設計院提出補充量。成本管理是全員行為，要教育每一個職工節約意識，要培養浪費的每一分錢都是自己血汗錢的理念。
四、抓好管理，領導是關鍵
各項管理措施再好，領導意識不到位、領導思想不統一，就等於是一張白紙，是一句空話，所以項目管理者必須做到：
①加強自身素質培養，不斷學習專業技術水平，加強管理理論學習。
②項目部要分工明確，責任到人，要公布於眾，使各專業、各部門人員相互了解。這樣既可增強每個人的責任，使各專業、各部門人員，清楚干什麼事，避免多頭領導或無人負責，杜絕項目部成員之間的矛盾，增強團結，提高辦事效率。項目部班子成員要定期召開思想交流會，針對施工現場及職工思想動態，及時交流，及時處理。互相取長補短，營造一個團結的氛圍，增進了解，做到團結協助、友愛互助。實行廠務公開，在分配獎金、評先、獎勵等方面進行集體商議。對職工敏感性的重大問題採取民主問卷，在廣泛徵求職工意見的基礎上開展工作，不搞一言堂，一人定乾坤。
③項目部領導在工作要起模範帶頭作用，身先士卒，尤其是在急、難、險的施工情況下，幹部必須到場。項目部領導要積極參加各部門組織的安全質量大檢查，要參加每月成本分析會，了解項目部各項工作，要做到心中有數，便於指揮和決策。
五、以人為本，創造良好的企業文化
我們有著先進的管理辦法，有先進的施工機械。但一個項目綜合管理目標的實現，是靠每一個職工具體實施的，所以必須加強職工的人生觀、世界觀教育。因為思想境界達不到，有能力的人不好好乾，無能力的人瞎干，企業無創新，無生機，這樣的企業用不了多久就會垮掉。
企業文化是企業發展的靈魂，而價值觀是企業文化的核心。要以人為本，把職工當作主體，在企業內部營造一種尊重人、信任人、關心人、理解人的文化氛圍，要在生活上關心職工，在思想上了解職工。在物質上進行鼓勵，激發行為的主動性和積極性，使業績突出者獲得獎勵，使之受之無愧，而使其他人有奮斗目標。同時在精神上也要激勵，採取公開表揚方式，把每個職工都看成是優秀的員工，使每個職工都對自己充滿自信心。同時增強職工對領導的信任，增強了企業凝聚力，激發工作熱情和創造精神，使企業充滿活力。
綜上所述，一個企業的經營只有不斷創新，賦予企業管理新的活力，才能不斷推動企業向前發展。電力施工企業項目管理，要根據自己的施工特點，人員結構，本著安全、優質、高效的原則，制定符合本項目的管理方法和嚴謹有效的切實可行的規章制度，並切實貫徹執行，同時充分調動和發揮人的主觀能動性和創造性，促進電力施工企業的發展，創出企業的品牌，使企業立於不敗之地。
3. 什麼是工程項目運營
工程項目運營基本概念
項目的概念 所謂項目，是指在一定的約束條件下具有專門組織和具有特定目標的一次性任務。
項目的特徵
項目的單件性和一次性。每個項目都有自己的最終成果和產生過程，都有自己的目標、內容和生產過程。
具有一定的約束條件。凡是項目都有自己的約束條件，項目只有滿足約束條件才能獲得成功；因而約束條件是項目目標完成的前提。
具有生命周期。項目的單件性、項目過程的一次性決定每個項目都具有自己的生命周期，任何項目都有其產生時間、發展時間和結束時間。
4. 工程項目策劃書/運營方案怎麼寫
《XX工程運行指導書》或《XX工程項目計劃書》 你可以在各種文庫中找找「項目運行策劃」範文來看看。祝你成功！
5. 接到一個工地的工程，該怎麼運行
一、如果是工程的總承包，需要運行的主要工作：
1、組建項目部：
（1）項目部管理人員：包括項目經理、建電暖三個專業的技術員、預算員、資料員、材料員、質檢員、安全員；其中預算員和資料員可由技術員兼職。
（2）項目部二三線人員：包括試驗員、取樣員、放線員、庫管員、機械工（塔吊司機、攪拌機操作工等）、機修工、水電保全人員、更夫、廚師等；其中機械工、機修工、水電保全人員可由設備租賃單位提供或勞務班組提供。
2、確定各專業勞務施工隊伍並簽訂勞務合同；
3、搭設現場暫設工程及接設臨時水電管線；
4、由項目部相關人員編制施工圖預算、施工組織設計、各專項施工方案、進度計劃及相關內業資料的前期准備，並提供所需材料進場計劃；
5、根據施工組織設計及材料進場計劃安排施工所需機械設備及材料；
6、按部就班進行分部分項工程施工，項目部各相關人員各司其職完成本職工作；
7、與工程其他相關單位協調配合，主要是建設單位、監理單位、設計單位等；
8、工程完工後進行竣工驗收；
9、做好竣工結算工作。
二、如果是工程勞務分包，需要運行的主要工作：
1、組織相關人員熟悉圖紙並與項目部簽訂勞務合同；
2、根據工程圖紙中的分部分項工程內容，組織齊全所需各勞務班組，並與項目部主要技術人員溝通，根據進度計劃要求安排好各班組進場時間及人數；
3、嚴格按照項目部的規章制度做好施工質量、安全、防火、環保的要求；
4、每完成一道工序後要進行自檢，合格後再申請驗收；
5、每分項工程作業之前，需對現場材料做到心中有數，如缺少材料要提前與項目部溝通盡快滿足施工要求所需的材料；
6、積極參與材料進場驗收工作，對不合格材料要拒絕使用；
7、每月完成月計劃後向項目部申請人工費用支付並及時發放工人工資；
8、工程完工後及時與項目部進行人工費結算。
6. 如何搞好工程項目部的經營管理
（一）建立合格分包商名錄，招標選擇勞務隊伍
根據貫標工作要求，施工企業必須建立合格分包商名錄，對進入名錄的分包商實行動態管理，定期進行跟蹤考核、記錄業績、年審評定、優勝劣態。某種意義上講，我們的工程質量優劣取決於包工隊的素質高低，我們的工程成本取決於對分包隊伍管理的松緊程度。項目經理都希望選擇素質高、信譽好的包工隊，又很難擺脫來自各方面關系的壓力，違心使用並不滿意的隊伍，當包工隊出了安全質量問題，又難以處罰或清退出場。在包工隊提出調價索賠時難以拒絕或反索賠。因此說，分包隊伍招標選用勢在必行。應抓緊制定相應規章制度，採取切實可行的措施做好這項工作。合格分包商名錄的健全完善，是進行招標選用的基礎工作，必須下決心建好。招標選用包工隊可以從源頭上提高項目管理水平、降低工程成本。保守地估算，企業全部實行招標選用勞務隊伍，我們的成本降低率可以提高三至五個百分點。
（二）徹底實行項目成本核算制
實行項目成本核算制是項目管理的重要內容。項目成本核算制，就是以工程項目為對象，歸集工程成本，進行盈虧分析，這樣才能准確反映項目管理經營情況，考核項目經理業績。項目成本核算符合工程項目成本發生規律，符合項目管理財務運行規律。而傳統的隊級核算制，是以行政建制單位為對象的核算體系，成本按施工單位歸集而不是按工程項目歸集，只能反映一個單位當期盈虧而不能反映具體單位工程或工程項目的盈虧。
項目成本核算制，對單位工程或分部工程做到施工前有預算，施工中有核算，施工後有決算。開工前應首先編制預算成本，和中標價比較盈虧，找出盈虧因素，明確管理重點，制定相應對策措施；在施工過程中按季或月歸集單位工程的成本，與預算成本比較進行核算分析，擴大盈利點，減少虧損點，使虧損因素始終處於可控狀態，直至消除。單位工程完工後，應及時進行財務決算，合理合規地攤入間接成本和期間費用，進行盈虧分析，找出盈虧原因，總結經驗教訓或明確索賠重點。整個項目內的各個單位工程當期的工程成本的合計，就是整個工程項目的當期成本，有了各單位工程成本的核算，整個工程項目的核算就是簡單明了。
（三）實行項目評估，加強中期財務檢查和審計監督工作
項目評估工作是企業與項目簽訂項目管理責任合同的基礎。制定詳細的評估辦法，成立專門的臨時評估小組，由領導掛帥組織評估。項目評估必須在具備相應條件下進行，必須進行深入細致的現場勘察，在項目部施組和預算基礎上進行認真合理的計算，進行科學的分析，才能得出正確的結論，做到既調動項目部創利的積極性，又維護企業的合法利益。
加強施工過程的控制，加強中期財務檢查和審計監督工作。實踐證明，光靠跑面抓片，走馬觀花式的粗放經營，以包代管式的簡單管理，難以發現和解決項目管理中出現的問題。如果項目部報喜不報憂，虛報利潤，貸款交錢，騙取榮譽，作為公司層很難發現。只有認真進行財務檢查、審計監督，既看報表，又看賬本，既查庫存又查憑證，既算應收還算應付，既查財務還查計劃。把項目的家底摸清，成本搞實，才能真正達到控製成本的目的。
（四）優化施組，編好預算，加大索賠力度，創造良好的經濟效益
一個工程項目，光靠節省幾噸水泥，幾噸鋼筋，要創造良好的經濟效益是遠遠不夠的。
7. 工程建設項目運營階段的任務是什麼
工程項目管理里一個建設工程項目從立項到投產使用要經歷哪些階段?
答：工程項目管理里一個建設工程從立項到投產使用要經歷5個階段。具體如下：1.設計前准備工作（包括項目的可行性研究和立項)階段；2.設計（初設、詳設、施工圖設計）階段 ；3.施工階段；4.使用前准備(包括竣工驗收和試運行)階段；5.保修階段 。
8. 做工程銷售的如何運作
你的工程是建築還是IT的？
項目總額上百萬的工程來老實說也算是小項目了
你問的應該是陌拜到建立關系吧
我覺得做項目，在陌拜情況下要與業主建立關系，
1、業主覺得你可不可靠
這點是從你個人的修養及言辭，是可以看得出來的。
2、你所在的公司資質如何
公司資質的好壞對業主的心態也有一定影響的，沒有合作過，只能從資質上做一些判斷
3、你的項目操作能力的強弱
項目操作能力體現在項目，招投標文件形成的階段，一般來說，有實力做某個項目的公司應該是N多的，但是，你如果說服業主認為採用的建議方式是最好的，這就是靠的你操作來完成的。
4、你能否在保證項目質量前提下，提供個人的利益
一般負責這種項目的人都只是中層或者中高層人員，他們一般是抱著把事情做好，又取得相應的個人利益的心態。
其他：
1、記住在一個項目中沒有一個人可以決定一切的，做工程要做的關系是一個客戶系統，但是你的利潤是有限的，所以你要協調好利益分配問題。
2、客戶關系建立我個人認為：經常溝通拜訪、偶爾送些小禮品（當然要根據客戶的人品來決定）、關心一下他的私人問題等等。
3、項目控單
雖然業主具有主導權，但是在一個項目中如果一直跟著業主跑是很危險的，銷售人員應該引導客戶，讓他們傾向與你的建議（當然這些建議是對雙都有利），如果一個項目的招標條款或者是標書形成你不是主導的話，一般你都沒有辦法中標的，打價格戰是沒有用的。
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個人簡單看法……