Ⅰ 跪求一篇關於裝備製造業發展的調研報告
近年來，中國大陸通過引進技術、消化吸收和自主開發數控系統，為數控機床的產業化奠定了技術基礎。中國新開發數控機床1,300多個品種，部分接近國際先進水平。能批量生產數控機床的企業有40多家；數控系統生產企業也有70多家，生產數控機床配套產品的企業達300多家。由於中國大陸本地數控機床企業在產品設計、質量、精度、性能等方面與國際先進水平還存在差距，技術規范和標准制定相對滯後，國產數控機床處於低檔迅速膨脹、中檔進展緩慢、高檔依靠進口的局面。
近幾年，數控機床進出口貿易一直呈現逆差，而且呈現逐年上升的趨勢。2008年1-7月，中國進口金屬加工機床（以下簡稱機床）5.7萬台，價值43.5億美元，增長11.5%。其中7月份當月進口9531台，價值7.9億美元，分別增長1.5%和36.9%。2008年1-7月，數控機床進口1萬台，下降17.6%，進口均價16.4萬美元/台，上漲25.3%；加工中心進口8892台，增長15.3%，進口均價13.3萬美元/台，上漲8.7%。預計2008年全年進出口逆差將達29.63億美元，同比增長12.2% 。隨著近年來國內機床企業自主創新能力大大提高，國產機床的質量和水平大幅提升，對進口形成了有效的替代。但是，當前中國不僅在數控機床及加工中心等高端大型機床上的需求需要依賴進口，而且國內機床行業的數控系統和機床關鍵零部件也有不少仍然依靠進口。
今後幾年，推動中國大陸數控機床產業快速發展的主要動力來自航空航天產業、造船產業、汽車產業、國防工業（國產數控機床將是首選）、一般機械產業和信息產業，機床用戶行業的快速發展將成為拉動機床工具行業，特別是數控機床產業發展的強大動力。「十一五」時期數控機床產業的發展目標及重點是：大型、精密、高速數控裝備和數控系統及功能部件，以盡快改變大型、高精度數控機床大部分依賴進口的現狀，要求「十一五」末國產數控機床占國內市場規模比重從現在的不足40%上升至50%以上，國產數控機床採用國產功能部件達到60%以上，中國大陸數控機床產業將步入一個快速發展期。預計2009年數控車床銷售數量將達8.9萬台，年均增長率為16.5%，預計2009年加工中心消費數量將達2.8萬台，年均增長率為17.8%。
研究咨詢報告由本公司領銜撰寫，在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、國家海關總署、國務院發展研究中心、中國數控機床協會、中國機床工具工業協會、中商情報網、國內外多種相關報刊雜志的基礎信息以及專業研究單位等公布、提供的大量的內容翔實、統計精確的資料和數據，報告對我國以及世界數控機床行業運行情況進行了研究分析，對數控機床細分市場、數控機床技術及應用等進行了分析，並詳細論述了行業競爭情況、以及領先企業運行情況等。通過翔實的數據和充分的論述，從產業層面上剖析產業現狀特點，在此基礎上對中國數控機床行業的發展趨勢給予了細致和審慎的預測論證，全面展示數控機床市場現狀，揭示數控機床行業的市場潛在需求與潛在機會，為戰略投資者選擇恰當的投資時機和公司領導層做戰略規劃提供了准確的市場情報信息及科學的決策依據，同時對銀行信貸部門也具有極大的參考價值。
Ⅱ 求一篇工程機械方面的論文
機械工程導論論文
專業：機械設計製造及其制動化 姓名： 學號： 對於剛剛進入大學的我來說，對機械知之甚少，但謝峰教授帶著 我們徜徉於機械的歷史長河裡，一路走來，讓我們大概地了解了世界 機械的發展，更是對中國的機械歷史有了相對更深的了解。 機械設計製造及其自動化專業的學生主要學習機械學、 微電子技 術和控制論的基本理論和方法，受到現代機械工程是的基本訓練，具 有從事港口起重運輸機械與控制或流體傳動與控制活模具成型等方 面的能力。本專業的主幹學科為力學和機械工程，主要實踐性教學環 節包括軍訓、金工等。機械行業是一個國家的基礎性和支柱性產業， 在國民經濟中佔有極其重要的地位，它與上游產業（如鋼鐵、煤炭、 有色等）和下游產業（如住房、日用消費品等）關系密切，具有很強 的拉動能力。 而機械製造自動化技術始終是機械製造中最活躍的一個 研究領域。也是製造企業提高生產率和贏得市場競爭的主要手段。沒 有強大的機械製造業，就不可能實現國民經濟的工業化、現代化和信 息化。 下面對機械設計製造及其自動化技術給予論述和展望。 一、世界的機械製造業 (一)從經濟上看 世界機械製造業作為世界經濟的一個重要組成部分，其發展
狀況與其所處的外圍環境有著緊密的關系， 並受制於經濟周期變動的 影響，既表現為對經濟周期的敏感性，又表現出一定的滯後性。上世 紀 90 年代至今，世界性機械製造業突出表現為在大波動中發展，顯 示其在國民經濟尤其是在工業發展中的特殊地位，是防止經濟「泡沫 化」的基礎；機械製造業貿易呈現極強的地區性，發達國家和發展中 國家之間存在很大的貿易差距， 發達國家在機械生產和貿易領域繼續 其霸主地位。從美國、日本、德國等發達國家重視裝備製造業的發展 情況來看，不僅在於其在本國工業中生產、出口、積累、就業等方面 的貢獻率均占前列，更在於裝備製造業為新技術、新產品的開發和生 產提供重要的物質技術，是經濟高級化不可或缺的戰略性產業。 （二）從技術上看 機械製造自動化技術自本世紀 20 年代出現以來，經歷了三個階 段，即剛性自動化、柔性自動化和綜合自動化。綜合自動化常常與計 算機輔助製造、計算集成製造等概念相聯系，它是製造技術、控制技 術、現代管理技術和信息技術的綜合，旨在全面提高製造企業的勞動 生產率和對市場的響應速度。 環境保護的壓力和信息技術的廣泛應用 給機械製造自動化技術的發展帶來新的機遇和挑戰，高技術化、信息 化、綠色化、全球化成為發展的總趨勢。 二、我國的機械製造業 (一)我國機械製造業現狀 新中國成立以來，經過近半個世紀的發展，特別是改革開放 20 多年來，機械製造業廣泛應用微電子技術，採用先進製造技術，
培育高新技術產業，增強了發展後勁；企業的產品結構、技術結構有 了較大調整，用微電子改造傳統產業取得較大進展；掌握了一批重大 技術裝備及重大成套設備的核心、關鍵技術，為國民經濟各部門服務 的本領不斷增強。通過技術改造，一批先進的新型、高效、高精度制 造工藝技術在機械製造業中得到廣泛應用。 「九五」「十五」期間是 、 機械製造業推進結構調整，轉變經濟增長方式，實現穩定、持續發展 的重要時期，機械製造業的改革與發展取得了重大成就：一大批重要 產品技術水平明顯提高，企業技術創新能力不斷增強，為國民經濟建 設提供了大量的技術裝備；一些重要產品產量躍居世界前列，市場占 有率不斷提高；經濟總量佔世界機械製造業總量的比重不斷加大；出 口創匯位居全國各行業前列，成為中國出口創匯的第二大產業，並具 有較大發展潛力。中國機械製造業已建立起門類齊全、實力比較雄厚 的物質技術基礎，基本形成了具有自主製造能力的國民經濟裝備體 系。然而機械製造業長期存在的產品質量低、產品結構和產業結構不 合理、自主開發能力弱的狀況沒有得到根本的轉變。從而延緩了機械 製造業趕超世界先進水平的進度， 使得機械製造業企業和產品在總體 上缺乏國際市場競爭能力。 目前， 制約我國機械裝備製造業發展的瓶頸之一是技術創新能 力不足。 我國機械裝備製造行業原有的創新體系已不適應新時期的國 際競爭要求，而新的創新體系尚未形成。 （二）我國機械製造業趨勢與前景 黨的「十六大」明確提出了全面建設小康社會和振興裝備製造業
的要求；胡主席同志在「十七大」報告中，也著重提到「提高自主創 新能力，建設創新型國家」 ，這是國家發展戰略的核心，是提高綜合 國力的關鍵； 南水北調、 西氣東輸、 西電東送等一大批國家重點工程， 以及全國蓬蓬勃勃開展的城鎮化建設，都會帶動機電產品的發展，這 為機械製造業的增長創造了市場需求； 世界范圍內的產業轉移為我國 機械製造業發展提供了機遇。在經濟日益全球化的今天，我國機械制 造業加工能力大、成本低、人力資源豐富的比較優勢，使機械產品擴 大出口有了現實的機遇和很大的潛力。 同時也為我國低成本機械產品 成為世界的加工中心提供了可能。由此可見，我國機械製造業將保持 良好的增長勢頭，進一步發揮對國民經濟的支柱作用。 胡主席同志在十七大報告中明確提出， 「我們必須始終保持清醒 頭腦，立足社會主義初級階段這個最大的實際，科學分析我國全面參 與經濟全球化的新機遇新挑戰，全面認識工業化、信息化、城鎮化、 市場化、國際化深入發展的新形勢新任務，深刻把握我國發展面臨的 新課題新矛盾，更加自覺地走科學發展道路，奮力開拓中國特色社會 主義更為廣闊的發展前景
中國是世界上機械發展最早的國家之一。中國的機械工程技術不但歷史悠久， 中國是世界上機械發展最早的國家之一。中國的機械工程技術不但歷史悠久， 而且成就十分輝煌， 而且成就十分輝煌，不僅對中國的物質文化和社會經濟的發展起到了重要的促 進作用，而且對世界技術文明的進步做出了重大貢獻 傳統機械方面， 貢獻. 進作用，而且對世界技術文明的進步做出了重大貢獻.傳統機械方面，我國在很 長一段時期內都領先於世界。 長一段時期內都領先於世界。到了近代由於特別是從 18 世紀初到 19 世紀 40 年 由於經濟社會等諸多原因，我國的機械行業發展停滯不前， 代，由於經濟社會等諸多原因，我國的機械行業發展停滯不前，在這 100 多年 的時間里正是西方資產階級政治革命和產業革命時期，機械科學技術飛速發展， 的時間里正是西方資產階級政治革命和產業革命時期，機械科學技術飛速發展， 遠遠超過了中國的水平。 遠遠超過了中國的水平。這樣，中國機械的發展水平與西方的差距急劇拉大，到 到 十九世紀中期已經落後西方一百多年。 十九世紀中期已經落後西方一百多年。 新中國建立後特別是近三十年來，我國的機械科學技術發展速度很快。 新中國建立後特別是近三十年來，我國的機械科學技術發展速度很快。向 機械產品大型化，精密化、自動化和成套化的趨勢發展。 機械產品大型化，精密化、自動化和成套化的趨勢發展。在有些方面已經達到 或超過了世界先進水平。 的來說， 或超過了世界先進水平。總的來說，就目前而言中國機械科學技術的成就是巨 大的，發展速度之快，水平之高也是前所未有的。這一時期還沒有結束， 大的，發展速度之快，水平之高也是前所未有的。這一時期還沒有結束，我國
的機械科學技術還將向更高的水平發展。只要我們能夠採取正確的方針、政策、 的機械科學技術還將向更高的水平發展。只要我們能夠採取正確的方針、政策、 用好科技發展規律並勇於創新， 我國的機械工業和機械科技一定能夠振興， 重新 用好科技發展規律並勇於創新， 引領世界機械工業發展潮流。 工程材料是指固體材料領域中與工程（結構、零件、工具等）有關的材料，主要 應用於機械製造、航天航空、化工、建築與交通等部門。依據不同的分類方法， 工程材料的種類繁多。按其應用領域可分為機械工程材料、建築工程材料、電子 工程材料、航空材料等。按其性能特點可分為結構材料和功能材料：結構材料義 力學性能為主，兼有一定的物理、化學性能；功能材料是以特殊物理、化學性能 為主，如電、磁、光、熱、聲學、生物等功能和效應及其轉換特性的材料。結構 材料用量極大，是當代社會的主要材料；功能材料目前用量雖小，但卻是高技術 的關鍵，是知識密集、技術密集、附加值高的新材料。由於受論文題目的限制， 在這里就不過多講其他材料，就講講這被說得非常「厲害」的寵兒——功能材料。 其實功能材料的發展歷史與結構材料一樣悠久，只不過相比於結構材料來 說，其用量在某種程度上比不過，不過其重要性並未被忽視，隨著電力技術的發 展，電功能材料和磁功能材料已得到較大的進步；20 世紀 50 年代微電子技術的 發展，半導體電子功能材料迅速發展；60 年代出現的激光技術，70 年代的光電 子技術也發展了相應的功能材料；進入 80 年代後，新能源功能材料和生物醫學 功能材料迅猛崛起，隨著科學技術的發展，功能材料的品種越來越多，其應用范 圍也越來越廣，在國民經濟中的地位將與日劇增。 機械製造技術是研究產品設計、生產、加工製造、銷售使用、維修服務乃至回收 再生的整個過程的工程學科,是以提高質量、效益、競爭力為目標,包含物質流、 信息流和能量流的完整的系統工程。隨著社會的發展,人們對產品的要求也發生 了很大變化,要求品種要多樣、更新要快捷、質量要高檔、使用要方便、價格要 合理、外形要美觀、自動化程度要高、售後服務要好、要滿足人們越來越高的要 求,就必須採用先進的機械製造技術。 1 先進製造技術的特點 1.1 是面向 21 世紀的技術 先進製造技術是製造技術的最新發展階段，是由傳統的製造技術發展起來的，既 保持了過去製造技術中的有效要素，又要不斷吸收各種高新技術成果，並滲透到 產品生產的所有領域及其全部過程。 先進製造技術與現代高新技術相結合而產生 了一個完整的技術群，它是具有明確范疇的新的技術領域，是面向 21 世紀的技 術。 1.2 是面向工業應用的技術 先進製造技術並不限於製造過程本身，它涉及到產品從市場調研、產品開發 及工藝設計、生產准備、加工製造、售後服務等產品壽命周期的所有內容，並將 它們結合成一個有機的整體。先進製造技術的應用特別注意產生最好的實際效 果，其目標是為了提高企業競爭和促進國家經濟和綜合實力的增長。目的是要提 高製造業的綜合經濟效益和社會效益。 1.3 是駕馭生產過程的系統工程 先進製造技術特別強調計算機技術、信息技術、感測技術、自動化技術、新 材料技術和現代系統管理技術在產品設計、製造和生產組織管理、銷售及售後服 務等方面的應用。它要不斷吸收各種高新技術成果與傳統製造技術相結合，使制 造技術成為能駕馭生產過程的物質流、能量流和信息流的系統工程。
1.4 是面向全球競爭的技術 20 世紀 80 年代以來，市場的全球化有了進一步的發展， 發達國家通過金 融、經濟、科技手段爭奪市場，傾銷產品，輸出資本。隨著全球市場的形成，使 得市場競爭變得越來越激烈， 先進製造技術正是為適應這種激烈的市場競爭而出 現的。因此，一個國家的先進製造技術，它的主體應該具有世界先進水平，應能 支持該國製造業在全球市場的競爭力。 1.5 是市場競爭三要素的統一 在 20 世紀 70 年代以前，產品的技術相對比較簡單，一個新產品上市，很 快就會有相同功能的產品跟著上市。因此，市場競爭的核心是如何提高生產率。 到了 20 世紀 80 年代以後， 製造業要贏得市場競爭的主要矛盾已經從提高勞動生 產率轉變為以時間為核心的時間、成本和質量的三要素的矛盾。先進製造技術把 這三個矛盾有機結合起來，使三者達到了統一。 2 先進機械製造技術的發展現狀 近年來，我國的製造業不斷採用先進製造技術，但與工業發達國家相比，仍 然存在一個階段性的整體上的差距。 （1）管理方面。工業發達國家廣泛採用計算機管理，重視組織和管理體制、 生產模式的更新發展，推出了准時生產（JIT） 、敏捷製造（AM） 、精益生產（LP） 、 並行工程（CE）等新的管理思想和技術。我國只有少數大型企業局部採用了計算 機輔助管理，多數小型企業仍處於經驗管理階段。 （2） 設計方面。 工業發達國家不斷更新設計數據和准則， 採用新的設計方法， 廣泛採用計算機輔助設計技術（CAD/CAM） ，大型企業開始無圖紙的設計和生產。 我國採用 CAD/CAM 技術的比例較低。 （3）製造工藝方面。工業發達國家較廣泛的採用高精密加工、精細加工、微 細加工、微型機械和微米/納米技術、激光加工技術、電磁加工技術、超塑加工 技術以及復合加工技術等新型加工方法。 我國普及率不高， 尚在開發、 掌握之中。 （4）自動化技術方面。工業發達國家普遍採用數控機床、加工中心及柔性制 造單元（FMC） 、柔性製造系統（FMS） 、計算機集成製造系統（CIMS） ，實現了柔 性自動化、知識智能化、集成化。我國尚處在單機自動化、剛性自動化階段，柔 性製造單元和系統僅在少數企業使用。 3 我國先進機械製造技術的發展趨勢 （1）全球化。一方面由於國際和國內市場上的競爭越來越激烈，例如在機械 製造業中，國內外已有不少企業，甚至是知名度很高的企業，在這種無情的競爭 中紛紛落敗， 有的倒閉， 有的被兼並。 不少暫時還在國內市場上佔有份額的企業， 不得不擴展新的市場；另一方面，網路通訊技術的快速發展推動了企業向著既競 爭又合作的方向發展，這種發展進一步激化了國際間市場的競爭。這兩個原因的 相互作用，已成為全球化製造業發展的動力，全球化製造的第一個技術基礎是網 絡化，網路通訊技術使製造的全球化得以實現。 （2）網路化。網路通訊技術的迅速發展和普及，給企業的生產和經營活動帶 來了革命性的變革。產品設計、物料選擇、零件製造、市場開拓與產品銷售都可 以異地或跨越國界進行。 此外， 網路通訊技術的快速發展， 加速技術信息的交流、 加強產品開發的合作和經營管理的學習， 推動了企業向著既競爭又合作的方向發 展。 （3）虛擬化。製造過程中的虛擬技術是指面向產品生產過程的模擬和檢驗。 檢驗產品的可加工性、加工方法和工藝的合理性，以優化產品的製造工藝、保證
產品質量、生產周期和最低成本為目標，進行生產過程計劃、組織管理、車間調 度、供應鏈及物流設計的建模和模擬。虛擬化的核心是計算機模擬，通過模擬軟 件來模擬真實系統，以保證產品設計和產品工藝的合理性，保證產品製造的成功 和生產周期，發現設計、生產中不可避免的缺陷和錯誤。 （4）自動化。自動化是一個動態概念，目前它的研究主要表現在製造系統中 的集成技術和系統技術、人機一體化製造系統、製造單元技術、製造過程的計劃 和調度、柔性製造技術和適應現化生產模式的製造環境等方面。製造自動化技術 的發展趨勢是製造全球化、製造敏捷化、製造網路化、製造虛擬化、製造智能化 和製造綠色化。 （5）綠色化。綠色製造則通過綠色生產過程 、綠色設計、綠色材料、綠色 設備、綠色工藝、綠色包裝、綠色管理等生產出綠色產品，產品使用完以後再通 過綠色處理後加以回收利用。 採用綠色製造能最大限度地減少製造對環境的負面 影響，同時使原材料和能源的利用效率達到最高。 4 結語 製造技術不僅是衡量一個國家科技發展水平的重要標志,也是國際間科技競 爭的重點。我國正處於經濟發展的關鍵時期,製造技術是我們的薄弱環節。只有 跟上發展先進製造技術的世界潮流,將其放在戰略優先地位,並以足夠的力度予 以實施,才能盡快縮小與發達國家的差距,才能在激烈的市場競爭中立於不敗之 地。總之,在我國研究和發展先進製造技術勢在必行。
Ⅲ 關於工程機械行業的營銷策略
中國的工程機械行業脫胎於國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。
工程機械營銷模式的演變
1.營銷模式由單一化向多元化轉變
20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬於賣方市場，製造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售後三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，製造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，製造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。
20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，製造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，製造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是製造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，並為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限於常規的規模產品，直銷模式仍佔主導地位。
20世紀90年代中期後，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部採用代理模式。
代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。於是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。
2.營銷模式的未來發展趨勢
在供大於求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，製造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等於選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。
另外，工程機械產品的特性非常適合採用融資租賃的方式，但由於我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為後市場時代營銷模式的重要組成部分。
同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，製造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對於推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網路銷售提供了條件，未來網路銷售會隨著後市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。
營銷模式的選擇
1.決定營銷模式的因素
在現代市場條件下，對於絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。
2.各種營銷模式的適用范圍
從營銷理論來看，直銷模式適用於高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用於需要大規模銷售的產品，能夠減少製造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對於產品種類比較多的製造商而言，採用代理制相對困難；混合模式適用於製造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。
3.確定營銷模式的步驟
（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特徵、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場佔有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。
（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。
（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。
（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。
（5）在實踐中對營銷模式進行調整。
營銷模式的風險控制
任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。
1.直銷模式的風險控制
直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制
隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對製造商的影響舉足輕重。製造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標准、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。
降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為製造商的戰略合作夥伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。
2.採用多種營銷模式，把風險降到最低
不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，製造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以採取多種營銷模式並存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網路銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所佔比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。
以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為製造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。
3.利用營銷模式的創新，降低風險
創新是企業發展永恆的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。
4.建立風險管理機制
製造商不管採取什麼營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。製造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。
總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論採用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對於直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網路銷售等營銷模式，製造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恆的主題，持續創新的企業必將從中受益。
如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效
工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。
工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。
活動主題要鮮明，符合市場規律
為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。
選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:
■與目標消費者利益息息相關。
具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。
■與品牌定位保持一致。
這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。
■具有新穎性和有趣性。
策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。
■主題易於傳播。
要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。
■規則不可太復雜。
制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。
■防止被競爭對手效仿。
在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。
策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。
在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。
市場定位要准確，促銷措施要得力
工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟：
■識別潛在競爭優勢。
這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。
為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。
■企業核心優勢定位。
所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。
■制定發揮核心優勢的戰略。
企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。
綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市場調研並分析和總結。
在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。
工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。
■促銷人員要能力精幹、數量充足。
工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。
■加強廣告宣傳的針對性。
工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。
為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。
■服務手段及時。
受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。
為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。
在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。
策劃內容要周密，突出可操作性
兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。
為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。
一般來講，會議（如商務洽談會和產品推廣會）策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。
而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。
在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。
最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。
可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述：
■市場背景。
市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。
■宣傳計劃。
市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。
■市場開發。
為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。
■終端促銷。
主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。
■投入產出。
通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果。
對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案
對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。
對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。
對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用（如折扣、人員、廣告、會議食宿、交通等）以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。
為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下：
密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進
關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節：
檢查→評價→評分→考核→總結
檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。
評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。
評分：對工作結果按評分標准進行評分。
考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。
Ⅳ 工程機械代理商如何開展市場調研工作
公司銷售人員地毯式的在所銷售區域內調查市場，了解各品牌機械在當地所佔比例如何，在針對性的對一些市場佔有率高的品牌進行了解，與自己公司所代理品牌進行一個對比，找出一些其品牌存在的劣勢點，從而攻之。未打開的市場可以歸點小本做幾次交易，這樣可以由客戶幫忙宣傳自己代理品牌的優勢所在，從而擴大經營。
Ⅳ 工程機械調研報告
何等的寬慰。獨自地沉思著
一個被送往達浩，奧胥維茲，巴森的猶太人。
山谷間一陣驟風向我襲來，
鬆散的泥土在我的腳前粉碎，
這兩種聲音
不是想的會遇個你，哈哈
Ⅵ 請在工程機械營銷行業，工作的各位指點指點呀
1.有（錢）途，但是更有挑戰，這類崗位起點很低，待遇也低，很多和業務掛鉤
2.剛開始，只能從事最低端的業務，簡單的說就是推銷產品
3.對社會經驗要求很高，剛從事的時候會很困難，對社會關系要求也很多，因為該類業務都是以個人推銷為主的，沒有家庭和社會背景的人，更加困難
4.剛入行特別辛苦，待遇還低，要到處跑。知識類的東西不要去太過關心，沒太大實際效果~~~真的！ 但是對你的產品要有足夠的理解
5.行規就不清楚了哈~~
Ⅶ 影響消費者購買工程機械的因素案例分析
案例一:吉列公司消費者購買行為分析案例[1]
吉列公司通過給顧客免費贈送刀具而留住顧客，因為這將促使顧客常年累月地購買吉列刀片。19 世紀70年代，當Bic公司在歐洲推出一次性剃須刀並很快佔領了市場時，吉列卻忘記了留住顧客的方法。它搶先在Bic公司在美國推出一次性剃須刀，同時利用購物優待券、價格刺激、零售打折等手段來推銷新產品，開發新顧客。雖保住了市場，卻損失了利潤。1974---1980年贏利情況令人失望。公司營銷人員意識到由於在價格上做文章而使顧客流失，利潤下降，決定回到以留住顧客為出發點制定營銷戰略。當公司投資幾千萬美元研製出新式剃須刀時，改變營銷策略，將以往用在優惠銷售上的營銷費用花在媒體廣告上以樹立品牌形象。活動目標是吸引年輕男子花較少的錢試用新產品，同時留住老顧客。實踐證明，Sensor刀片的營銷獲得了成功，成為其20世紀90年代留住顧客的營銷典範之一。
相比之下，通用公司在其著名的品牌---- 奧茲莫比爾（Oldsmobile）在1980年的典型顧客為50歲上下的人，後來對生產線進行徹底革新，新款的奧茲莫比爾車體豪華，外型醒目，以便吸引 30歲左右的富裕階層。但新顧客未吸引到，老顧客在困惑不解中也不再買這種牌子的汽車。 Oldsmobile的市場佔有率在5年內從11%降至5%。
案例二:BestShine消費者購買行為分析[1]
BestShine曾是一家專門定位於窗用上的專業清潔劑，有1億美元的銷售額，市場上的大多數產品屬於多功能清潔劑。盡管BestShine 利潤很高，但銷量有限。因此，公司領導人面臨一個重大問題： BestShine應該採取進取的發展戰略，使產品同多功能清潔劑競爭？還是採取較為保守的目標，繼續將重點放在它的忠實顧客上？
BestShine的營銷部門進行了一次市場調查，他們認為對人口的統計分析不起作用，因為該品牌的消費者群體並沒有表現出與其它清潔品的不同。因而將調查重點放在顧客的購買模式上。
調研表明：約有20%的顧客只要用清潔劑就必用BestShine ，而不光用於擦窗子；40%的人對質量好的產品同樣喜歡；餘下40%的人是有限忠誠者，他們用BestShine擦窗子或廚房工作台，認為BestShine的包裝太土且味道太濃，他們擦洗其它地方時會選其它品牌。
案例三:消費者購買行為分析案例[1]
你的一位朋友計劃購買新車，他喜愛國外產品並將選擇范圍局限在日產、豐田、三菱，他希望車能滿足經濟、質優、寬敞三個要求，將上述三種車要求的屬性權重分別評為5、3、2。基於這三個要求，以1-10為等級，他將日產列為0，8，2；豐田為3，5，9；三菱為5，8，7。
Ⅷ 就業調查報告（機械專業）
一、概念與特點 調查報告是對某項工作、某個事件、某個問題，經過深入細致的調查後，將調查中收集到的材料加以系統整理，分析研究，以書面形式向組織和領導匯報調查情況的一種文書。 調查報告有以下幾個特點： （一）寫實性。調查報告是在佔有大量現實和歷史資料的基礎上，用敘述性的語言實事求是地反映某一客觀事物。充分了解實情和全面掌握真實可靠的素材是寫好調查報告的基礎。 （二）針對性。調查報告一般有比較明確的意向，相關的調查取證都是針對和圍繞某一綜合性或是專題性問題展開的。所以，調查報告反映的問題集中而有深度。 （三）邏輯性。調查報告離不開確鑿的事實，但又不是材料的機械堆砌，而是對核實無誤的數據和事實進行嚴密的邏輯論證，探明事物發展變化的原因，預測事物發展變化的趨勢，提示本質性和規律性的東西，得出科學的結論。 二、分類 調查報告的種類主要有以下幾種： （一）情況調查報告。是比較系統地反映本地區、本單位基本情況的一種調查報告。這種調查報告平方根是為了弄清情況，供決策者使用。 （二）典型經驗調查報告。是通過分析典型事例，總結工作中出現的新經驗，從而指導和推動某方面工作的一種調查報告。 （三）問題調查報告。是針對某一方面的問題，進行專項調查，澄清事實真相，判明問題的原因和性質，確定造成的危害，並提出解決問題的途徑和建議，為問題的最後處理提供依據，也為其他有關方面提供參考和借鑒的一種調查報告。 三、寫法 調查報告一般由標題和正文兩部分組成。 （一）標題。標題可以有兩種寫法。一種是規范化的標題格式，即「發文主題」加「文種」，基本格式為「××關於××××的調查報告」、「關於××××的調查報告」、「××××調查」等。另一種是自由式標題，包括陳述式、提問式和正副題結合使用三種。陳述式如《東北師范大學碩士畢業生就業情況調查》，提問式如《為什麼大學畢業生擇業傾向沿海和京津地區》，正副標題結合式，正題陳述調查報告的主要結論或提出中心問題，副題標明調查的對象、范圍、問題，這實際上類似於「發文主題」加「文種」的規范格式，如《高校發展重在學科建設――××××大學學科建設實踐思考》等。作為公文，最好用規范化的標題格式或自由式中正副題結合式標題。 （二）正文。正文一般分前言、主體、結尾三部分。 1．前言。有幾種寫法：第一種是寫明調查的起因或目的、時間和地點、對象或范圍、經過與方法，以及人員組成等調查本身的情況，從中引出中心問題或基本結論來；第二種是寫明調查對象的歷史背景、大致發展經過、現實狀況、主要成績、突出問題等基本情況，進而提出中心問題或主要觀點來；第三種是開門見山，直接概括出調查的結果，如肯定做法、指出問題、提示影響、說明中心內容等。前言起到畫龍點睛的作用，要精練概括，直切主題。 2．主體。這是調查報告最主要的部分，這部分詳述調查研究的基本情況、做法、經驗，以及分析調查研究所得材料中得出的各種具體認識、觀點和基本結論。 3．結尾。結尾的寫法也比較多，可以提出解決問題的方法、對策或下一步改進工作的建議；或總結全文的主要觀點，進一步深化主題；或提出問題，引發人們的進一步思考；或展望前景，發出鼓舞和號召。 市場調查報告寫作（含範文） 為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查…… 知識要點 ●市場調查報告的用途。 ●市場調查報告的基本要素。 ●市場調查報告的結構和寫法。 ●市場調查報告的寫作要領。 能力要求 ●學會用比較完美的寫作形式准確表達市場調查研究的成果。