A. 工程機械代理商如何做好客戶回訪工作
工程機械市場發展到今天，恐怕沒有任何一個代理商會認為客戶不重要。相反，越來越多的代理商開始關注客戶關系管理，並努力付諸於實踐。而在工程機械代理商客戶關系管理中，客戶回訪又是最常見的基礎管理工作之一，盡管如此，真正了解客戶回訪這一管理手段和真正發揮客戶回訪作用的代理商並不多見。本文即是作者根據多年來對代理商營銷工作的認識和了解而總結出來的，僅供即將進入銷售淡季的廣大工程機械代理商朋友參考。 一、工程機械代理商為什麼需要客戶回訪？ 在很多代理商企業，負責客戶回訪工作的往往是文員、內勤之類的人員，多缺乏針對性的回訪技巧訓練，客戶回訪變成實際作用並不大的一種「雞肋」工作，沒有得到應有的重視。筆者曾經多次在不同培訓場合測試大家對服務的品牌聯想，結果並沒有出人意料，被提及次數最多的品牌就是以服務著稱的海爾，而海爾服務之所以被人稱道的一個重要原因就是客戶回訪做得十分到位。在海爾，多級客戶回訪形成一個立體的服務監督網路，不僅有力地保障了客戶服務質量，而且在用戶中促進了品牌忠誠度的提升。 相比之下，多數工程機械代理商的營銷管理可以「粗放」兩個字來形容，有效的客戶回訪可以為代理商帶來兩個方面的收獲，首先是彌補營銷管理的不足，它不僅能夠有效監督員工的客戶服務過程及結果，還能從客戶那裡收集有關產品及服務方面的營銷信息；其次是強化對客戶資源的控制，通過客戶回訪可以密切代理商與客戶之間的感情，掌握客戶心理變化，提高客戶滿意度。 眾所周知，工程機械市場已經進入後市場時代，整機銷售創造的利潤在代理商總體利潤中的份額逐年降低，相反，配件、維修、租賃、二手機等後市場業務帶來的利潤開始占據日益重要的位置，而後市場業務的開展十分依賴於客戶管理，客戶回訪正是客戶管理的主要手段之一。即使是那些仍然以整機銷售為主要利潤來源的代理商，同樣也非常需要客戶回訪，有經驗的銷售人員都知道與老客戶建立經常聯系的重要性。 二、哪些工作需要回訪？ 盡管從業務流程來看，客戶回訪是一個信息反饋環節，代理商需要通過客戶回訪獲得調整或修正營銷工作的反饋信息。僅從這個意義上來看，代理商企業中凡是與客戶發生直接業務聯系的工作都需要進行客戶回訪，如整機銷售、售後服務、配件銷售、設備租賃、二手機經營等。 但在實際操作過程中，真正最需要客戶回訪的是售後服務，一是因為銷售和服務之間極強的互動關系，盡管表面上售後服務是業務流程中的一個滯後環節，似乎只有當銷售發生之後才會需要售後服務，但售後服務又可以說是下次銷售的前置環節，服務質量會對再次銷售產生決定性的影響。二是因為售後服務本身難以量化的特點，服務質量好與不好並不完全取決於是否解決問題，而取決於客戶是否滿意，這是一個比較主觀的結果。通過客戶回訪，代理商可以直接聽取客戶對售後服務的評價，了解客戶滿意度，尋找改進服務的方向和著力點。客戶滿意度提升了，意味著代理商對客戶資源的控制更加有效，有機會銷售更多的產品、獲取更多的利潤。 三、關於客戶回訪的常見問題 筆者在咨詢服務的過程中，經常聽到代理商反映客戶信息失真，不能准確決策。但遺憾的是，這些代理商明知問題的存在，卻不願意利用客戶回訪建立多渠道信息反饋機制。而在已經開展客戶回訪的代理商中，也存在一些亟待解決的常見問題。 走形式 有的代理商以為企業有人負責給客戶打電話回訪就可以了，而且認為電話回訪很簡單。態度上對客戶回訪工作的輕視，體現在實際中就變成人人都認為自己會做客戶回訪，同時人人都認為客戶回訪用處不大，客戶回訪成了一個無關輕重的環節。 重過程輕結果 相對於銷售工作，客戶回訪是代理商主動收集客戶反饋信息的另一個渠道。一些代理商習慣收集客戶反饋的問題，卻很容易忘記回復客戶如何解決。這樣一來，客戶反饋的問題總是得不到解決，就會對回訪工作產生抵觸，長此以往，客戶回訪工作將越來越難開展。 技巧匱乏 由於對客戶回訪工作的不重視，很少有代理商會挑選精兵強將從事客戶回訪工作，也沒有對客戶回訪人員進行業務培訓，特別是電話溝通技巧培訓，回訪人員的提問大多沒有經過深思熟慮，自然難以掌握更多、更深入的客戶信息。 欠缺規范 客戶回訪的規范性主要體現在回訪流程、提問方式、問題順序、信息記錄、信息處理和信息回饋等方面。嚴謹、專業的回訪會贏得客戶的重視和尊重，反之，隨意、粗糙的回訪只會讓客戶產生負面印象。 職權狹窄 當客戶接受代理商人員的回訪時，都希望反饋的問題能夠盡快得到回復，這是人之常情。但是，由於客戶回訪人員的職權比較狹窄，多數人員僅僅只是記錄問題的人，而沒有任何答復客戶解決方案的權力，需要層層上報審批，效率自然低。 多頭回訪 這恰好是代理商重視客戶回訪工作而出現的一種「異化」表現，企業內多個業務部門都會自行開展客戶回訪工作，彼此之間缺乏溝通和協作，結果導致一個客戶同時會接到來自同一代理商不同部門的回訪。 四、改進客戶回訪工作的關鍵點 只要代理商能夠像研究銷售一樣重視客戶回訪工作，系統思考和規劃客戶回訪工作，其實改進起來並不是很困難。 提高客戶回訪在服務評價中的權重 光口頭強調客戶回訪的重要性是沒有多大效果的，需要增加客戶回訪在服務人員評價中的權重，從服務績效考核制度上給予保障。 確定惟一的責任部門 一般情況下，客戶服務部門應該是惟一的客戶回訪責任部門，但是，畢竟監督者和被監督者都在同一部門，回訪結果難免會受人情因素影響。客戶數量多的代理商不妨考慮設置獨立的服務監督部門負責客戶回訪工作，這樣能夠更加客觀真實地掌握客戶反饋信息。 保證銷售部門反饋信息在傳遞過程中不失真 代理商判斷客戶在接受回訪過程中反饋的信息是否真實，就需要與銷售部門反饋信息進行比較。有時候，判斷出現偏差的原因是代理商銷售部門在反饋信息的過程中沒有認真填寫信息，或沒有按規定流程時限傳遞信息。 選擇適合的回訪方式 回訪方式選擇筆者以為，現階段適合工程機械代理商的客戶回訪方式只有兩種，一是電話回訪，一是實地拜訪。由於工程機械行業特點，客戶分布較散、且交通便利性一般，電話回訪是最常見的客戶回訪方式，也應該是工程機械代理商的首選。相對來講，實地拜訪的工作效率和成本支出要大得多，往往被代理商用於維護重點客戶或大客戶。 適時安排回訪 無論是銷售完成還是服務結束，客戶回訪的時間既不能太晚，也不能太早，應該選擇客戶能夠對產品或服務作出評價的時間，也就是說客戶已經開始使用產品或恢復使用產品，有感受才能反饋有效信息。 至少安排兩級回訪 兩級回訪可以安排專職服務監督人員進行，也可以安排服務人員進行第一次回訪，而安排服務監督人員進行第二次回訪。 問對關鍵問題 所謂關鍵問題，是指那些能夠准確、真實反映實際情況的問題，客戶在回答這些問題的時候沒有任何發揮空間，只能回答是或不是。 提前制定應對措施 對於服務中的常見問題，應該提前制定應對措施。也就是說，客戶回訪人員在回訪過程中遇到客戶反映此類問題時能夠立即回復，提高解決問題的效率。 選擇客戶負責人進行回訪 這里所說的客戶負責人，並不一定是客戶老闆，而是指某項業務的負責人。有的代理商就喜歡回訪客戶方具體操作人員，而忽視了對雙方合作有決定性影響的業務負責人，結果造成基層滿意而領導不滿的窘境，費力不討好。
麻煩採納，謝謝!
B. 工程機械製造商如何理性判斷代理商風險
一、了解代理商的公司治理能力
1.股東結構——股東人數，從業經驗，股權比例的分配，股東間的溝通與決策方式，實際控制人等涉及公司頂層權力機構的問題。
2.決策機制、組織架構——公司對一般性事務、重大事務的決策流程與機制設計，制度化還是隨機性，一言堂還是集中研討會議決議;公司高中低的組織架構是否合理穩定，功能設置有序合理，這里需要強調的是，組織架構看似都有，但卻大不同，有的公司隨著年限的增加，早已經不是原來的架構，而且新舊組織架構交織在一起，條塊不清晰，組織混亂。
3.運營資本——初期運營資本，歷年來的資本積累等，是否有增資擴股或轉移資金的計劃。
4.其他投資——主要指股東們非主營業務投資，泛指所代理品牌工程機械以外的投資情況，投資數額，經營狀況，經營成本等。
5.資產狀況——針對公司、股東個人、擔保人的資產狀況了解，貨幣資產，負債與應收賬款，固定資產情況，不動產等的情況;
6.高層、骨乾的穩定性——任職年限，崗位的薪酬設計，收入滿意度，對職業成長的關注度，閱歷背景，實務經驗積累等。
7.主要管理人的行事風格，對工程機械行業發展的認知度，對所代理品牌的認同度
二、基礎性文件、日常往來文件的簽署、確認、履行及變更等
1.作為基礎性法律文件的代理合同簽署、履行情況——需要從法律技術專業評估，主體問題、擔保、權利與義務的落地，涉及變更內容的，是否確實辦理有關具有法律效力的手續。
2.日常往來文件的合法合規、准確度、及時性問題——存貨、數據對賬、雙方的往來結算確認、回購、以舊換新、各項商務政策的執行與確認等。
3.擔保責任的有效性與可執行性——擔保責任是否有效，是否具有可執行性，是否能夠覆蓋代理商所應該承擔的風險，則需要從法律角度客觀分析。
三、債權管理體系運營水平如何
1.債權骨幹——債權骨幹需要專業的綜合性素質，有沒有?綜合性素質涵蓋法律、財務、營銷、社會閱歷等等;骨幹對自身收入滿意度和團隊領導力、影響力有沒有基層的債權管理人員對骨乾的負面評價有沒有?
2.信審考察——銷售與信審矛盾沖突存在與否?信審形同虛設還是過於嚴厲導致與銷售關系激化?信審和簽約中，合同簽署合規性，資料的存檔保管能力等。
3.日常監控——對客戶的還款養成的制度設計如何?流程制度的可執行力如何?對客戶逾期的敏感度、操作處置預案如何?內部管理、溝通機制等。
4.風險處置——對嚴重逾期和潛在嚴重問題的客戶，是否有強有力的解決方案和控制流程。
5.數據流——數據匯總統計，有幾本帳?是否真正確實做到了以財務數據為中心。
6.二手機處理——二手機處理，是否快速、手續是否齊全，是否存在因人為因素導致拖延處理的問題等。
7.人員績效——績效設計是否合理，並且有明確的指引性，有明確的目標管理。
8.債權管理成本支出——是否有合理的成本支出預算和預算控制。
9.逾期數據分析——總體公司預期數據匯總是否全面及時，分析是否有專人處理，並時刻保持動態的反饋。
四、掌握三大核心信息的程度
1.終端客戶信息——終端客戶的基礎信息，信審的基本資料，合同履行的業務信息等。
2.客戶往來賬務情況——客戶實際還款的財務明細，往來的賬戶及催收數據。
3.代理商截留、挪用貨款情況——代理商因各種原因，已經發生或可能會發生的截留、挪用貨款情況，及具體明確的用途。
C. 我想去應聘工程機械銷售代表.是去廠家應聘好還是去代理商.經銷商那應聘好.
當然是去廠家好。我自己也是做銷售的，對此深有體會。
有強大的公司名氣做後盾，可以下車間來熟悉機械內部構造，可以更容易申請付款方式，可以剛容易申請補助，津貼。如果是代理商或者經銷商一般流動資金都很少，一般買機械的客戶都是要求60天或者半年的賬期，這個代理商是沒有這個資本的，另外請客吃飯，給回扣，很多代理商也是無法承受的。
所以極其建議你去廠家應聘。
D. 工程機械經銷商屬於什麼行業（信貸用）
屬於機械！最好能讓別人做選擇題
E. 工程機械選擇的基本依據是什麼
就是在理論的基礎上，搞實踐性的內容，針對工程類的，不需要非常高的理論，注重實踐類！
F. 本人在一家工程機械（挖掘機）融資租賃公司裡面工作，管理著全國近50家代理商，融資用戶全部為代理商推薦
政策變太多風險會大大增加啊
1.利率你應該改變不了，領導說了算
2.首付可以看客戶資質靈活增減，會改變實際直接融資金額，領導會批嗎？
3.手續費屬於純利潤了，如果減少，可以適當增加每月租金以調整利潤
4.租賃期限要看你供應商設備的使用年限和貶值速度
5.保證金的多少是對客戶資質的認可程度
建議給承租人降低首付款和保證金比例，當然需要與代理商溝通要優質客戶，拿到大項目的並且有背景的客戶。降低手續費可以配合提高每月租金變通使用
做幾單大客戶一年的業績就夠了，工程行業不靠譜的承租人是在太多，今年大環境也太差，其他方法慎用！
G. 怎樣管理工程機械經銷商
不懂啊。。。。
H. 為什麼工程機械企業都是通過代理商銷售怎麼不直接賣給用戶，這樣不是可以節省很多中間費用么
代理商有關系，省下了許多公關費用。有些回扣什麼的事也不用自己出面。和中間費用相比來說，工程機械企業通過代理商銷售還是賺的。
I. 關於工程機械行業的營銷策略
中國的工程機械行業脫胎於國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。
工程機械營銷模式的演變
1.營銷模式由單一化向多元化轉變
20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬於賣方市場，製造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售後三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，製造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，製造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。
20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，製造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，製造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是製造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，並為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限於常規的規模產品，直銷模式仍佔主導地位。
20世紀90年代中期後，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部採用代理模式。
代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。於是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。
2.營銷模式的未來發展趨勢
在供大於求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，製造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等於選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。
另外，工程機械產品的特性非常適合採用融資租賃的方式，但由於我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為後市場時代營銷模式的重要組成部分。
同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，製造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對於推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網路銷售提供了條件，未來網路銷售會隨著後市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。
營銷模式的選擇
1.決定營銷模式的因素
在現代市場條件下，對於絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。
2.各種營銷模式的適用范圍
從營銷理論來看，直銷模式適用於高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用於需要大規模銷售的產品，能夠減少製造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對於產品種類比較多的製造商而言，採用代理制相對困難；混合模式適用於製造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。
3.確定營銷模式的步驟
（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特徵、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場佔有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。
（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。
（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。
（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。
（5）在實踐中對營銷模式進行調整。
營銷模式的風險控制
任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。
1.直銷模式的風險控制
直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制
隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對製造商的影響舉足輕重。製造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標准、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。
降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為製造商的戰略合作夥伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。
2.採用多種營銷模式，把風險降到最低
不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，製造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以採取多種營銷模式並存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網路銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所佔比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。
以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為製造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。
3.利用營銷模式的創新，降低風險
創新是企業發展永恆的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。
4.建立風險管理機制
製造商不管採取什麼營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。製造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。
總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論採用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對於直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網路銷售等營銷模式，製造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恆的主題，持續創新的企業必將從中受益。
如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效
工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。
工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。
活動主題要鮮明，符合市場規律
為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。
選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:
■與目標消費者利益息息相關。
具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。
■與品牌定位保持一致。
這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。
■具有新穎性和有趣性。
策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。
■主題易於傳播。
要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。
■規則不可太復雜。
制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。
■防止被競爭對手效仿。
在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。
策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。
在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。
市場定位要准確，促銷措施要得力
工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟：
■識別潛在競爭優勢。
這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。
為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。
■企業核心優勢定位。
所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。
■制定發揮核心優勢的戰略。
企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。
綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市場調研並分析和總結。
在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。
工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。
■促銷人員要能力精幹、數量充足。
工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。
■加強廣告宣傳的針對性。
工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。
為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。
■服務手段及時。
受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。
為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。
在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。
策劃內容要周密，突出可操作性
兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。
為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。
一般來講，會議（如商務洽談會和產品推廣會）策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。
而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。
在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。
最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。
可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述：
■市場背景。
市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。
■宣傳計劃。
市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。
■市場開發。
為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。
■終端促銷。
主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。
■投入產出。
通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果。
對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案
對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。
對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。
對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用（如折扣、人員、廣告、會議食宿、交通等）以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。
為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下：
密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進
關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節：
檢查→評價→評分→考核→總結
檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。
評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。
評分：對工作結果按評分標准進行評分。
考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。
J. 怎麼選擇工程機械分銷渠道
分銷渠道，你可以選擇V起點，你可以嘗試著去了解下，希望能幫到你！