工程機械質量服務承諾

A. 國家對挖掘機的質量要求標準是什麼

【編者按】液壓挖掘機在中國是近幾年工程機械行業設備中發展最快的機種，為了更好的規范該產品的設計、工藝、生產、試驗、安全等要求，經國家標准化委員會評估，由中國工程機械工業協會挖掘機分會負責組織制定、修訂的新的挖掘機國家標准（初稿）已經完成，新制定的標准涉及到所有主機企業和專業化配套企業，目前正在徵求意見之中，本次《大全》全文轉登，以廣而告之有關企業，請慎審效之。

新挖掘機國家標准（初稿）
液壓挖掘機

http://active.cm.hc360.com/2006daquan/web/hybzhb/hybzhb_3.htm

中國挖掘機行業首部《質保規定》開始實施

備受關注的《中國挖掘機行業挖掘機產品質量保證規定》在經過4次會議、徵求了各方專家、用戶以及包括20多家主要挖掘機製造企業等的意見後，在維護國內挖掘機消費者利益上形成共識，並從今天起正式實施。

《中國挖掘機行業挖掘機產品質量保證規定》

為正確維護消費者（需方）權益，維護市場經濟秩序，凡經中華人民共和國工商行政管理局（或省、市地方工商行政管理局）登記注冊並在中國從事挖掘機整機製造的企業，在中國境內銷售的挖掘機產品必須遵守本質量保證規定。

一、質量保證期內實施免費的定期檢查和指導保養制度

1、挖掘機生產企業或授權的代理商（供方）在質量保證期內為需方免費提供三次以上的挖掘機定期檢查並指導需方進行例行的保養和維護。

2、需方對供方實施免費的定期檢查和指導保養制度應給予必要的配合。為供方提供挖掘機真實的作業時間、工作地點和必要的停機保養時間。

3、由於缺乏正常的維護保養工作而引起挖掘機故障的，其損失由過錯方負責。

二、質量保證期

供方必須為需方提供不少於一年或2000h（對於工作質量小於等於13t的挖掘機為1500h）的質量保證期。產品質量保證期的確認方法為：供方向第一位最終需方交貨之日起，挖掘機的實際運轉時間達到2000h（對於工作質量小於等於13t的挖掘機為1500h）或一年，這兩種情況中以先達到的時間為准。供方事先向需方申明的特價產品（包括二手挖掘機）不受此限。當挖掘機安裝非標准配置的特殊裝置（如液壓錘）時，質量保證期也不受此限，由合同另行約定。

三、質量保證責任

在質量保證期限內，構成挖掘機的任何零部件如果在設計製造上出現缺陷，供方有義務對有缺陷的零部件進行免費修復或更換。需方有義務給予必要的配合。供方有權回收更換下來的零部件。在挖掘機使用過程中需方有日常檢查、故障通報以及採取必要的措施防止故障擴大的責任。

四、在質量保證期內，下列情況不屬於質量保證范圍：

1、由於事故、使用或保管不當、疏忽或災害造成的損失或缺陷。

2、未經供方或供方授權的特約維修店的書面認定，使用非供方提供的零部件或安裝附屬件所造成的損失或缺陷。

3、供方或供方授權的特約維修店以外的人員實施維修或改裝從而影響機器性能和用途的情形。

4、機器的保養不當。

5、機器對特定環境的適用性（事先有承諾的不受此限）。

6、由於燃油使用不當導致的故障。

五、不提供質量保證的范圍

供方在事先申明的前提下，有權將下列材料、零部件作為不提供質量保證的范圍：油料、油脂、風扇皮帶、密封墊、保險絲、制動器襯或離合器襯、濾清器、輪胎、線纜、碳刷、玻璃、燈泡、噴油嘴、點煙器、燃油泵柱塞、出油閥、鏟斗及其他類似部件。

六、質量缺陷賠償

因挖掘機質量缺陷造成需方在人身、其他財產損害的情況下，適用《中華人民共和國產品質量法》、《中華人民共和國消費者權益保護法》的有關條款。

七、其他

1、供方在履行正常的法定維修義務時，需方應予以適當的配合。如需方拒絕配合，如隱匿挖掘機工作地點、故意損毀計
時裝置、GPS系統以及設置其他障礙等，供方有權中止提供服務義務，由此引起的損失擴大由需方負責。

2、挖掘機的重要零部件如發動機、液壓主泵、主閥、行走機構、回轉機構及主要結構件（動臂、斗桿、平台、下車架）在質量保證期內出現重大故障且同一故障雖經三次或三次以上重大維修仍不能恢復原功能，需方有權要求供方更換新的部件，情況特別嚴重的，需方有權退貨。

3、供方與需方如無書面的特別約定都將認為是供需雙方對此規定的全部接收。

4、本規定自公布之日起實施。

B. 質量監控與保證

機械製造及自動化

2006-10-16 閱讀次數: 446

學科名稱
機械製造及自動化
學科代碼
080201

所屬一級學科
機械學
主要相關本科專業
機械設計、機械電子工程

學科負責人
祝海林、沈惠平、俞竹青
所屬相關單位
江蘇工業學院

1、學科總體概況

機械製造及其自動化學科是研究機械製造理論、製造技術、自動化製造系統和先進製造模式的學科。在傳統的製造理論與技術的基礎上，本學科體現了各相關學科的最新發展，使製造技術、製造系統和製造模式出現了全新的面貌。

機械設計製造及其自動化專業是1999年全國專業目錄大調整時，在原機械製造工藝及設備專業的基礎上設立的，是我院成立時間最早的第一批本科專業之一，經過二十多年的建設與發展，目前已經形成了以機電結合為特徵的機械設計及理論和機械製造及自動化兩大學科的教學與科研基地，為國家培養高級人才和現代化建設作出了重要貢獻。

多年來，在專業建設和學科建設上，我們堅持「以教學帶科研，以科研促教學」的辦學方針，培養形成了一支學歷、年齡結構較合理，教學科研水平較高的師資隊伍；具備了較為完善的教學、科研、實驗、實習等教學設施；積累了十分豐富的人才培養與教學管理經驗；取得了較豐富的教學、科研成果。近幾年在核心期刊發表論文50餘篇，承擔、完成省科研與教研課題5項。

機械製造及自動化是我校第二批獲得碩士學位授予權的學科之一。本專業教學「以機為主，機電液氣結合」。以現代設計理論和製造技術為基礎，加強在機械設計製造過程中運用自動化、智能化控制技術和計算機應用能力的培養，注重綜合運用知識能力和分析解決工程實際問題能力的培養。幾年來，我們不斷優化學科結構，形成了數控技術及機電控制、機械設計與機械強度理論，CAD/CAM與先進製造技術、製造裝備及自動化等研究方向，科研手段齊全，試驗設備先進，擁有多套高精設備及300餘台各類計算機。尤其在機電控制、CAD/CAM、機械工程及產品設計開發、流體機械及工程、設備性能優化及模擬模擬技術等方面具有較為先進的研究手段。先後完成了省部級項目和地方、企業委託的技術難題，獲部省級科技成果獎3項，已招收碩士研究生近十名。

本學科現有教授4人，副教授3人，1人是省「青藍工程」中青年學術帶頭人培養人選，1人是江蘇省優秀青年骨幹教師。研究生導師大多承擔省部級課題，研究生課題大多和省部級等課題相聯系，旨在培養應用型學科高層次的經濟建設人才。

本學科以機械行業科技進步為目標，瞄準學科發展的前言，在國內同行中形成顯明的特色，為國家和地方經濟建設服務。

2、主要研究方向

方向一：機械設計及理論

機械設計及理論是研究機械產品設計理論、設計方法和設計技術（如：創新設計、概念設計、系統設計、計算機輔助設計、優化設計、可靠性設計、反求工程設計等）的一門學科，它以機構學、機械結構強度學、機械振動學、摩擦學為基礎，探索設計過程本身的一般理論、方法和技術以及設計過程的科學進程和規律。該方向目前已開展的工作有：機構設計及理論、新型齒輪嚙合理論、機械創新設計、智能計算機輔助設計及現代設計方法。本研究方向已參與完成國家自然科學基金項目2項，主持完成省部級科研項目3項，獲省部級科技進步二等獎及三等獎各一次，申報專利3項。先後在國內外核心期刊及ASME會議上發表論文41篇，《SCI》檢索1篇，《EI》檢索6篇。

方向二：液壓傳動與控制

由於液壓傳動具有工作平穩、輸出功率大、可在很寬范圍內實現無級調速、操縱方便等優點，使其在機械設備上得到了廣泛的應用。隨著液壓工業的發展，對於液壓元件的特性和可靠性方面的要求越來越高。由於液壓系統的結構組成、元件品種數量多種多樣，而且多數機械設備的作業環境很差，因而液壓系統出現故障的幾率很高。新型結構及設備可靠性技術目前在其他機械設備、電子儀表、工程結構等領域中應用較多，然而在液壓行業中的研究與應用還很少，有關理論與技術至今並不完備。本方向旨在借鑒其他領域中的先進的設計理論、故障診斷方法，針對液壓設備液壓系統的特殊性，提高現有液壓元件、液壓系統的性能。該方向目前已開展的工作有：新型齒輪泵及其參數優化、變位齒輪平面設計的計算機實現、液壓系統狀態檢測與故障診斷方法。本研究方向已參與完成國家八五攻關項目1項，主持完成省部級科研項目1項，先後在國內外核心期刊上發表論文28篇，《SCI》檢索2篇，《EI》檢索2篇，出書1部。

方向三：機電一體化技術

有機結合機、電、計算機、控制的機電一體化技術，以其獨特的優越性，在工業領域各種設備上的應用與研究正方興未艾。機電一體化技術可以提升傳統產品或系統的功能、效率，並使產品結構朝著輕、薄、細、靈巧的方向發展，為改造舊設備、開發新產品開辟了思路，有利於提高我國企業在進入WTO後、參與國際市場競爭的能力。該方向目前已在移動機器人的坐標導航、自動化製造單元工件輸送及裝夾系統開發、工程機械隨動操縱系統開發方面開展工作。本研究方向已完成省部級科研項目3項，先後在國內外核心期刊上發表論文13篇。

3、學術隊伍情況

該學位點有一支知識結構和年齡結構合理的師資隊伍和研究集體，學歷層次高，學術思想端正，團結協作精神好，有穩定的研究方向。近年來先後承擔省部級以上項目及橫向項目10餘項，在基礎理論研究及應用開發方面已取得多項成果。共有教授4名，副教授3名，博士3名，2名教師有指導碩士研究生的成功經驗。具有碩士學位以上的教師占 60％，高級職稱教師占 78％（其中2名為留學回國人員）。今後，學院將加大對該專業的碩士、博士的科研導向經費，重點安排該專業的年輕碩士、博士去國外進修、學習。在近幾年內，2名在讀博士生即將畢業。學院將考慮高層次人才的引進，所引進的教師除了要有較高的素質外，專業上應側重於加工自動化、強弱電控制、計算機應用等方面，年齡在50歲以下，具有較高的學術和科研造詣，特別要能團結同事，具有合作精神。該專業的教授預期達6名，副教授預期達8名，青年教師的碩士、博士比例達90％左右。這支學術隊伍將按照金字塔學術梯隊模式，團結合作、優勢互補，努力把該專業辦成具有行業特色、自身特色的學科點。

4、科研條件與科研成果

機械工程系「CAD中心」擁有586微機68台、彩色繪圖儀及CAD/CAM/CAE先進軟體，是理想的科研及學習場所。「製造技術實驗室」擁有數控銑床、數控車床、線切割機床、電火花機床、激光快速成形機、加工中心（卧式、立式）、FMS等先進設備，可對研究生開放。學院擁有8300平方米的現代化圖書館，藏有較為完備的機械學方面的國內外圖書雜志、國內外學術會議論文集、專利集等等，設有國際聯機情報檢索終端，可方便並強化研究生文獻檢索、資料查閱方面的能力。本學科擁有的動平衡儀、漿葉攪拌機、液袋式脹管機、振動測試儀等儀器設備已能滿足研究生進行研究工作的需要。為配合教學與科研工作的開展，學院計劃在2007年前添置一些自動化程度高、通用性強的先進設施，如常用的分析測試工具、測控系統及測控軟體包、智能化狀態監測儀器、智能機器人等。

該學位點目前參加國家自然科學基金項目1項、承擔教育部留學人員啟動基金項目及其他省部級科研項目3項，三年科研經費約400萬元。近五年來科研成績突出，其中學術專著2部，在國內外重要刊物上發表論文130篇（其中在國外期刊及國際會議上發表8篇），《SCI》檢索2篇，《EI》、《ISTP》檢索8篇，成果轉讓3項。該專業的科研工作面向我國經濟建設和社會發展的需要，在長期的教學、科研實踐中，已與鎮海煉化等大中型石化企業建立了深厚的協作關系。今後該學位點將在學術帶頭人的帶領下，根據自身實力和特點，洞察市場發展需求，充分發揮教授群體的作用，促成與企業間的動態聯盟，開展圍繞地方經濟建設的縱橫向課題研究、技術開發及技術服務項目。通過不斷為地方經濟服務過程的知識積累，形成具有一定特色的學科研究方向，逐步承擔較高水平的科研項目，作出更大的成績。

5、人才培養

該專業從1984年成立以來，經歷了22年的發展歷程。在這二十多年中，已為國家培養了19屆計900多名本科畢業生。該專業的培養目標是畢業生能從事機械設計製造及自動化領域內的設計、製造、測試、科技開發、應用研究等工作，也可從事教學、管理和經營銷售方面的工作。培養能適應21世紀社會主義現代化建設需要的，德、智、體等方面全面發展，獲得工程師基本訓練的、具有寬口徑知識、適應性強的高級機械工程工程技術人才和技術管理人才。

所有的課程都有完備的教學大綱，在教學安排上以設計、製造為主線，同時特別注重設計與製造過程的自動化，使畢業生能夠更好地適應現代機械企業在產品開發、設計、生產管理上的要求。教師的教學態度認真，對學生的要求嚴格，能夠及時地把科研工作中的新理論、新技術傳授給學生，並做到既教書又育人。學生們積極好學，有良好的學習風氣。學生在校期間除了完成必要的課堂教學環節外，還到工廠進行金工實習、生產實習和畢業實習，從中得到實際鍛煉。在畢業設計（論文）環節中注重選題的實用性和質量，指導教師在加強畢業設計指導的過程中，著重培養學生獨立思考問題及分析和解決問題的能力，使學生得到面向實際的工程設計和研究方面的鍛煉。本專業還特別注重對學生外語和計算機應用能力的培養，以使其滿足社會與科技發展的需要。

該專業畢業的學生主要分布在江蘇及周邊地區的生產企業與研究設計單位，從事本專業的研究、設計、科技開發、生產和管理工作。從畢業生所在單位反饋的信息來看，他們具備了本專業的理論知識，敬業精神強，大部分已成為用人單位的技術骨幹，有的已擔任了廠長、經理、車間主任等管理職務。也有部分畢業生選擇繼續深造的道路，在國內外攻讀碩士、博士學位。

我院碩士研究生課程可分成四大部分，即公共要求部分；一級學科要求部分；二級學科要求部分；擴展研究方向要求部分。本學科的公共要求部分為自然辯證法、英語、科學社會主義理論與實踐、數值分析、數理統計，一級學科要求部分為機械科學與工程進展、機械工程近代研究方法；二級學科要求部分為機械設計與自動化、製造技術與自動化、機電控制工程；研究方向部分為人機工程學、現代流體傳動及控制、設備狀態檢測與故障診斷、虛擬製造技術、物流系統與智能化技術、工業機器人、柔性自動化裝配技術等。其中，前三部分為主，與研究方向緊密相關的一些內容可放入學位論文相關研究中，通過自學或導師指導的方式完成學習。通過對課程體系的不斷完善，把畢業的研究生培養成具有以機械設計與製造工藝為基礎、掌握機械現代設計方法與技術與先進製造技術、現代測試方法，能夠從事新產品開發、設備改造與更新換代的能力，同時緊跟國外機械工程前沿技術。

6、學科發展前景

隨著電子技術與計算機技術的迅速發展，觸發了機械領域的一場深刻的革命，促進了機械技術與微電子技術的高度結合。機電結合已成為機械工業發展的必然趨勢。而當前我國機械製造業在機電技術上又相對比較落後，這嚴重阻礙了我國產品質量的提高，造成了我國產品在國際市場上缺乏競爭能力。機電產品質量從外觀質量到內部質量都反映出大量問題。

機械工業是國民經濟的傳統工業和支柱產業，省內外多家著名大型機械企業、眾多的中小型企業和鄉鎮企業，為加強技術改造，提高產品的技術含量，增強企業的發展後勁，紛紛成立技術中心，積極進行產品的更新，引進機械製造領域的高級技術人才。因此，該學科的建設將對國民經濟建設以及科技興省內、振興我國的裝備製造業中將發揮重要作用。

隨著科學技術的飛速發展，機械製造及自動化專業人才的需求量日益增多。因此，該學科具有良好的發展機遇和發展前景

C. 建築工程施工機械設備投入保證措施有哪些

建築工程施工機械設備投入保證措施有哪些？
本工程施工面大、工期緊，因此保證投入足夠的機械設備是保證工程達到質量目標和保證工期的前提條件之一，因此將從以下方面保證機械設備的投入：
1、機械設備使用計劃
1-1認真熟悉圖紙，精心編制詳細准確的機械使用計劃，明確機械名稱、型號、數量、能力及進出場時間等。
1-2在滿足本工程機械設備投入的基礎上，將配備足夠的備用設備，如發電機、輸送泵等，以保證在意外情況下連續施工。
2、對專業分包單位機械設備投入的保證措施
1、在與分包單位簽訂分包合同時，明確規定其應該自備的機械設備型號、數量和質量要求。
2、分包單位進場施工時，要求分包單位提供其分包范圍內機械設備使用計劃。
3、機械設備管理人員和操作人員的保證
3-1現場成立機械使用管理機構，由專業工程師負責，並配備合格的機械維修人員及專門維修工具，保證一般中小型機械設備場內維修。
3-2大型機械提前與廠家簽訂維修保障合同，保證施工期間的及時維護。
3-3現場所有機械設備管理人員、維修人員和操作人員均要求按規定持證上崗。合理調配操作人員，做到專業班組操作，專人管理設備。
4、機械設備進場檢驗
4-1嚴格按照ISO9000程序文件要求，對所有進場機械設備進行性能鑒定，凡設備的使用過程可能故障率超過10％的不得進場；對特殊過程、關鍵過程所需的設備還必須進行過程能力鑒定，堅決杜絕設備的過程故障，影響工程進展。
4-2機械設備進場時，由總承包單位的專業機械工程師進行安全和質量檢查，合格後方可進場施工。
4-3機械設備進場後，嚴格按照施工組織設計的施工平面布置圖放置，暫時不用的設備統一由總承包單位安排地點停放。
4-4需要入庫的小型機械設備在庫房區建立機械庫房存放。
5、機械設備的使用
5-1機械設備必須由專人操作，操作人員按規定持證上崗。其它施工人員不得操作有此規定的設備。
5-2機械設備需要維修時，應及時調出備用設備投入工程使用。
5-3機械設備在每次使用前必須由操作人員對其進行檢查，排除安全和質
量隱患後，方可投入使用。
5-4小型機械設備操作人員離開施工現場時，必須將其使用的機械設備帶離現場，不得隨意放置；無法移動的大型設備必須派專人看管。
6、機械設備的保養和維修
6-1機械設備必須按照使用說明書的要求定期保養，使其經常保持良好的狀態，提高使用率和生產效率。此項工作由專業機械工程師完成。大型機械設備的保養按照與廠家簽訂的維修保障合同由廠家進行維護。
6-2在機械設備每次使用前的檢查中如發現問題，應及時交由專業維修人員修理，合格後方可投入使用。
6-3大型機械需要修理時，根據與廠家簽訂的維修保障合同及時聯系廠家維修。

D. 工程機械服務方案怎麼寫

可以從幾個方面來寫: 【1】本公司具有完善的售後服務體系。舉例:技術支持、產品培訓指導、配件支持、增值服務。

【2】公司對產品提供的保質期限,保修辦法。

【3】承諾請求服務的回復時間,如何進行質量跟蹤。

【4】對質量問題的投訴及處理辦法。

E. 三一合肥湘元工程機械有限公司服務宗旨和承諾與實際情況不符合

不知道你擔心什麼？是不是擔心機子質量問題？你不用太擔心~現在的三一挖掘機算是國內最強的了~三一售後服務也不錯~你不用擔心~

F. 關於工程機械行業的營銷策略

中國的工程機械行業脫胎於國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。

工程機械營銷模式的演變

1.營銷模式由單一化向多元化轉變

20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬於賣方市場，製造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售後三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，製造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，製造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。

20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，製造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，製造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是製造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，並為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限於常規的規模產品，直銷模式仍佔主導地位。

20世紀90年代中期後，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部採用代理模式。

代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。於是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。

2.營銷模式的未來發展趨勢

在供大於求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，製造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等於選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。

另外，工程機械產品的特性非常適合採用融資租賃的方式，但由於我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為後市場時代營銷模式的重要組成部分。

同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，製造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對於推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網路銷售提供了條件，未來網路銷售會隨著後市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。

營銷模式的選擇

1.決定營銷模式的因素

在現代市場條件下，對於絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。

2.各種營銷模式的適用范圍

從營銷理論來看，直銷模式適用於高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用於需要大規模銷售的產品，能夠減少製造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對於產品種類比較多的製造商而言，採用代理制相對困難；混合模式適用於製造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。

3.確定營銷模式的步驟

（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特徵、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場佔有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。

（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。

（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。

（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。

（5）在實踐中對營銷模式進行調整。

營銷模式的風險控制

任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。

1.直銷模式的風險控制

直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制

隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對製造商的影響舉足輕重。製造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標准、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。

降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為製造商的戰略合作夥伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。

2.採用多種營銷模式，把風險降到最低

不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，製造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以採取多種營銷模式並存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網路銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所佔比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。

以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為製造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。

3.利用營銷模式的創新，降低風險

創新是企業發展永恆的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。

4.建立風險管理機制

製造商不管採取什麼營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。製造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。

總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論採用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對於直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網路銷售等營銷模式，製造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恆的主題，持續創新的企業必將從中受益。

如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效

工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。

工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。

活動主題要鮮明，符合市場規律

為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。

選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:

■與目標消費者利益息息相關。

具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。

■與品牌定位保持一致。

這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。

■具有新穎性和有趣性。

策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。

■主題易於傳播。

要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。

■規則不可太復雜。

制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。

■防止被競爭對手效仿。

在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。

策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。

在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。

市場定位要准確，促銷措施要得力

工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟：

■識別潛在競爭優勢。

這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。

為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。

■企業核心優勢定位。

所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。

■制定發揮核心優勢的戰略。

企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。

綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括：

■要有充足的市場調研並分析和總結。

在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。

工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。

■促銷人員要能力精幹、數量充足。

工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。

■加強廣告宣傳的針對性。

工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。

為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。

■服務手段及時。

受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。

因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。

為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。

在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。

策劃內容要周密，突出可操作性

兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。

為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。

一般來講，會議（如商務洽談會和產品推廣會）策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。

而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。

在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。

最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。

可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述：

■市場背景。

市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。

■宣傳計劃。

市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。

■市場開發。

為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。

■終端促銷。

主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。

■投入產出。

通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果。

對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案

對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。

對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。

對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用（如折扣、人員、廣告、會議食宿、交通等）以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。

為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下：

密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進

關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節：

檢查→評價→評分→考核→總結

檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。

評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。

評分：對工作結果按評分標准進行評分。

考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。

G. 在工程建設中有哪些保證工程質量的措施

2020收官之月！把好最後質量安全關口，保障農民工工資支付！-工保網

2、保障工程款與農民工工資支付

2020年11月5日，國務院根治拖欠農民工工資工作領導小組辦公室下發《關於開展根治欠薪冬季專項行動的通知》（以下簡稱《通知》），決定從2020年11月6日至2021年春節前，在全國組織開展根治欠薪冬季專項行動。文件提出以《保障農民工工資支付條例》為抓手，對工程建設領域的農民工工資欠薪行為進行重點排查整治，排查內容包括：

1

排查用人單位依法按時足額支付農民工工資情況；

2

政府投資工程項目、國企項目及各類政府與社會資本合作項目審批管理、資金監管和工程款（人工費）按期足額撥付情況；

3

工程建設領域落實農民工工資專用賬戶、施工總承包單位代發工資、農民工實名制管理、工資保證金存儲、維權信息公示等保障工資支付制度情況；

4

依法處置拖欠農民工工資違法行為，嚴厲打擊拒不支付勞動報酬犯罪情況；

5

對欠薪違法行為依法依規實施信用懲戒情況；

6

對根治欠薪工作失職失責行為依法依規追究責任情況。

《通知》還提出，對企業一時難以解決拖欠工資或企業主欠薪逃匿的，要通過及時動用工資保證金、應急周轉金或其他渠道籌措資金，清償欠薪或墊付部分工資（基本生活費），幫助被拖欠工資農民工解決臨時生活困難，確保社會穩定。

目前，各地方紛紛響應中央號召，積極開展冬季欠薪整治活動，如北京全市開展冬季專項行動統一執法日活動，全面啟動根治欠薪冬季專項行動；天津市住房和城鄉建設委員會組織召開農民工工資專用賬戶及根治欠薪冬季專項行動部署會；湖南省印發《湖南省2020年根治欠薪百日攻堅冬季專項行動工作方案》等。

此外，2020年9月23日住建部印發《關於落實建設單位工程質量首要責任的通知》提出，要准確把握落實建設單位工程質量首要責任內涵，要求推行施工過程結算，建設單位向施工單位提供工程款支付擔保。毫無疑問，這對於保障農民工工資支付有著積極作用。

響應住建部通知要求，近日來，各地在具體建設管理工作中積極落實建設單位工程質量首要責任，如此次山東省10部門聯合發布《關於進一步加強房屋建築和市政工程施工安全生產工作的若干意見》，文件將「突出建設單位首要責任」單獨列明，並明確規定「凡因工程款撥付影響施工安全的，要嚴肅追究建設單位法定代表人和項目負責人的責任」，這也促進著建設單位工程款支付履約，有利於保障年終工程款與農民工工資支付。

歲末年終向來是各類質量安全事故、工程款與農民工支付問題的多發時間。只有把好最後的工程質量安全關口，落實建設單位工程款支付責任，保障農民工工資發放，才能令包括廣大農民工群體在內的建築行業人員、建築市場監管人員、房屋建築消費者過上安心年、放心年。

H. 工程機械營銷及售後服務從業人員情況調查報告

工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。 工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。 活動主題要鮮明，符合市場規律 為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況和市場分析的情況做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。 選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點: ■與目標消費者利益息息相關。 具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。 ■與品牌定位保持一致。 這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。 ■具有新穎性和有趣性。 策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。 ■主題易於傳播。 要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。 ■規則不可太復雜。 制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。 ■防止被競爭對手效仿。 在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。
（（3）））策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。 在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。 市場定位要准確，促銷措施要得力 工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟： ■識別潛在競爭優勢。 這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。 為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。 ■企業核心優勢定位。 所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。 ■制定發揮核心優勢的戰略。 企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。 綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括： ■要有充足的市場調研並分析和總結。 在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。 ■促銷優惠政策要具有吸引力。 工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。 ■促銷人員要能力精幹、數量充足。 工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。 ■加強廣告宣傳的針對性。 工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。 為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。■服務手段及時。 受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。 因此配件供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。
（（4））為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。 在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。策劃內容要周密，突出可操作性 兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。 為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。 一般來講，會議策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。 而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。 在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。 最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。 可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述： ■市場背景。 市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。 ■宣傳計劃。 市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。 ■市場開發。 為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。 ■終端促銷。 主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。 ■投入產出。 通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果
（（5））對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案 對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。 對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。 對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。 為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下： 密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進 關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節： 檢查→評價→評分→考核→總結 檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。 評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。 評分：對工作結果按評分標准進行評分。 考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。 總結：對考核結果進行公開，列出各項工作的排行榜。表彰先進，鞭策落後。 以上過程也就是監控的過程，其目的是發現問題、解決問題，做到好有所獎、差有所罰，做到既監又控，使實施活動按計劃要求發展。 修正和改進措施應根據駐外營銷人員每天需反饋的內容來確定，主要包括：日銷量、競爭對手的反應、質量情況、用戶意見等。 對本單位產品銷量要有趨勢性的分析，長期無效果或銷量上升後突然下降，都要進行原因分析，調整銷售政策，如增加促銷優惠，增派促銷人員等。 用戶使用意見也很重要，要與產品研發人員一起到市場聽取用戶意見，經銷單位提出的建議是針對規律性、多發的產品問題。而最終用戶提出的建議都是來自於使用需要，正是研發人員改進產品的智慧火花，具有較強啟發性。改進程序要減少，最快時間就能讓用戶得到合適的產品。 對於產品出現的質量問題要盡快用服務手段進行彌補，並利用增派服務人員、三包中轉庫、配件配送等方法提高服務效率。 做好策劃活動的總結和改進活動，還具有重要的後繼作用，因為每次促銷並不一定只有單獨的一個，也可以是一系列連續性的活動，每一次促銷活動既是先前活動的延伸，也為今後的促銷活動積累著寶貴的經驗。