❶ 售前工程师主要是做什么的啊
售前工程师主要工作内容为:
1、销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。
2、销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求。
3、用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。
4、参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。
5、参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书。
6、签订合同,项目实施以及维护。
(1)it售前工程师扩展阅读:
售前工程师的基本要求:
1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作。
2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作。
3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作。
4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作。
5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。
❷ 想转IT售前工程师,现在我应该怎么做
IT售前的工作内容和IT售前类型来分析售前工作的能力要求,题主看看是否符合,也可对照提升。
IT售前的工作内容主要包括:售前客户交流、售前PPT方案编写、售前方案编写。
这三项工作需要的技能有:
1.良好的沟通能力:具备良好的PPT演讲能力和与客户谈笑风生的能力;----题主具备
2.快速的学习能力:具备能够在一周时间左右熟悉售前项目所在行业、客户业务的能力,这里包括搜集资料、并快速消化资料归纳总结为体系化知识的能力;
3.良好的PPT撰写能力:撰写的PPT具备内容逻辑清晰,形式漂亮,并且具备快速撰写的能力;
4.技术知识的广度:因为售前方案会包括技术方案,一般技术方案会包括功能架构设计、技术架构设计、硬件架构设计,为此,需要具备IT技术知识的广度(不需要深度),熟悉功能架构、技术架构、硬件架构的套路---这块题主应该是题主最需要补强的。
IT售前工程师一般又分为产品型售前和解决方案型售前。相对而言,解决方案型售前会更苦逼、能力要求更高,因为产品型售前所涉及的客户交流、PPT和技术基本都是标准的、固定的,只需根据不同客户类型对相关内容做调整即可。
以上,希望有帮助,谢谢!
❸ IT售前工程师需要具备哪些能力,具体工作内容是什么
有很多刚毕业找工作,或想换行的同学在网上咨询:“售前是做什么的?”,有的售前老鸟用了精辟的两个字——“忽悠”。我觉得这是对后进者的误导,也是对万千愁白了头、忙秃顶了的售前同仁的诋毁。
售前人员有多种称呼,如售前工程师、解决方案专家、售前咨询工程师、技术顾问、售前技术支持工程师等等。
实际上,售前正是对售前阶段参与人员广义上的称呼。
那售前是什么阶段呢?
一个IT项目的生命周期,可以大体分为售前、售中、售后3个阶段。
售前,是指与客户签合同前的阶段。大致包括线索获取、客户交流、提供技术方案、应标、签合同等流程。
售中,是指与客户签单后的阶段。大致包括需求评审、设计、开发、实施等流程。
售后,是指项目交付后的阶段。大致包括维护、使用培训、技术支撑等内容。
售前人员,主要是做售前阶段的技术支撑,但一个IT项目,通常都要考虑延续性,所以售前人员,也会参与到售中、售后工作中。
售前vs销售
销售(客户经理)为公司承揽业务,需要从事寻找线索、拜访客户、维护客情等商务活动。
但在一个项目的签单过程中,需要很多技术性和文档工作。比如与客户进行技术交流,编写技术文档等工作。这些工作,通常由售前人员去做。
所以有人说:客户经理是商务型销售,售前工程师是技术型销售。
售前vs研发
为什么不让研发来支撑销售呢?因为,研发虽然懂技术,但是不懂业务。
拿软件开发人员来说,他也许懂java语言、C语言、Oracle数据库、Hadoop架构,但不一定了解客户的业务,比如金融业务、医疗业务,甚至货币理论、医疗技术。这些就是业务,技术是要建立在业务基础上的。
售前,就是IT公司中,最懂客户业务的那群人。售前把客户的业务需求转化为技术人员能理解的语言。
售前vs产品经理
听上去,售前和互联网公司中的产品经理概念很相似。实际上,在IT公司中,也有产品经理的角色。那售前与产品经理有什么区别呢?
共同点是:二者都要与客户交流、调研需求、写需求文档。
区别是:售前的使命是签单,产品经理的使命是打造产品。售前想的更多的是如何开拓市场,签更多的项目。产品经理想的更多的是如何打造更好的、更有市场的产品。
在回答售前具体做些什么之前,有必要先了解下售前类型。根据有无产品、归属总部还是区域,可将售前分为4个种类。
产品型售前&方案型售前
产品型售前是最容易理解的,即公司有了产品以后,协助销售将产品推销给客户的售前。硬件公司,如服务器、交换机厂商中,主要是产品型售前。
很多企事业客户想要的产品,市面上并没有,厂商要做的,就是提供解决方案。这种售前就是方案型售前,如在集成厂商中,主要就是方案型售前。
产品线售前&区域售前
很多大型IT厂商有多条研发产品线,同时,在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。
产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务,对产品有前瞻性的考虑和布局,面对全国市场。
区域售前更贴近客户,更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业,对业务了解的深度不如产品线售前,但广度要超过后者。
在这类公司中,产品型售前与区域售前,往往需要相互取长补短,同时出马。
售前的基本职责是协助销售完成项目签单,售前的工作主要围绕项目生命周期开展。
售前阶段
解决方案规划:售前需发掘行业诉求、问题和痛点,整理行业解决方案和最佳实践,进行解决方案规划、设计;
技术交流:协助销售同目标客户进行技术交流,讲解公司现有的解决方案和案例,并在交流中了解客户的需求;
编制解决方案:基于客户需求编写解决方案。
方案讲解:负责为客户讲解、演示方案,并引导用户认同技术方案;
编写技术文档:如方案被用户接纳,在投标之前,还有很多环节需要提供技术文档,如:技术规范书、可研材料、工作量评估材料等等;
投标支撑:负责协助销售完成投标工作,主要负责技术分册、商务分册的编制,并到投标现场进行述标、答辩等工作。
售中阶段
需求调研:项目签单后(经常在签单前),首先要进行需求调研、分析,并编制顶层设计、需求规格说明书,并对需求进行管理;
需求交底:负责项目从售前到售中的需求交底,协助交付团队做好需求确认工作,提供项目实施相关的文档资料和知识转移;
配合交付:配合交付经理完成整体项目的交付;由于在公司中,售前擅长编写材料,所以经常要帮助交付人经理或客户编写工作汇报、工作总结、技术创新等材料;
售后阶段
售后服务:如产品技术培训、材料支撑工作;
需求收集:在售后阶段(经常在售中),售前需要收集用户新的需求,当需求较多时,要争取促成客户再立一期项目;
对于大型IT公司来说,这些职责通常会分散到不同类别的售前身上,如解决方案专家、售前负责人、产品线售前、区域售前。
售前的能力体系
(本节不展开细讲,有兴趣的读者可以关注“IT售前圈”的其他文章。)
售前的技能
懂产品:售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉,尤其是自己所负责的产品、项目;并对友商的产品、方案有所了解;
懂商务:售前要熟悉签单、招投标流程;要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况;
懂业务:售前要对自己负责的行业有所了解,对具体服务的客户业务要非常熟悉;
懂技术:售前要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识;并且经常对可能涉及的新技术进行学习,如云计算、区块链、AI、AR、5G等;
懂需求:需求工作是售前的基本功,售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。
知趋势:售前要了解业界最新进展和发展方向,了解行业痛点和诉求;对行业有较强的洞察力和敏感度。
会规划:高级售前、解决方案专家、解决方案架构师等,需要会规划产品、会做顶层设计;
能写:售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力,能够撰写各种类型的文档;
会说:售前要会讲方案,并且具备良好的沟通能力,能与客户、团队有效沟通;
售前的能力
除去上面提到的技能,售前还需具备以下能力:
学习能力:单是上面提到的售前技能,就需要售前花很长时间去学习,并且不断提高自己和更新知识;
抗压能力:售前有时一周要跑很多城市,要见多个客户,还要同时准备多个标书;必须具备良好的抗压能力。
协调能力:面对艰巨任务,售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成;
应变能力:售前在与客户交流过程中、在其他工作中,要具备应变能力;
引导能力:售前需要具备咨询引导能力,能够获得客户支持和认可。
售前常用软件工具
售前没有、也不需要专业性很强的软件工具,但掌握一些常用软件,对售前工作很有帮助:
❹ IT咨询顾问与售前工程师有哪些区别,请专家详细解答一下(拒绝一句话答案)
看公司大小和行业, 一般来讲 售前工程师 应该有咨询顾问的经验和背景。
从名字上看就知道,接触客户类型不同,时间不同。
售前工程师接触的都是潜在客户,讲解产品,回答客户的技术类问题,帮助销售给客户出方案,一般蜻蜓点水。
咨询顾问接触应为 已签约客户,听取客户详细需求并协助实习,培训和支持,整个实施周期。
❺ 如何做售前工程师
我先后在两家公司做了6年的售前。简单讲做一个好售前必备的素质就两点:讲、写。
1讲,你要把你公司的东西讲的头头是道、讲的活灵活现,甚至夸张点你要像讲的评书一样,让你讲的东西深深地吸引住客户。
2写,你必须好的编写方案能力。写方案一般要有三个要点:
一是很好的方案设计能力,如方案的组织架构,其他方案的内容怎么为我所有;
二是文笔功底,写方案时经常有很多内容是需要你根据用户的需求,自己组织语言,通过个性化的阐述,来说明你是如何提托公司的产品、经验、团队实力来帮助用户解决问题的;
第三点就是细了,写东西一定要细致,避免各种错误,尤其是低级错误,一旦用户或领导看到你方案中的错误,就会对你的责任心产生怀疑。相比能力,老板更看重员工的责任心,同理客户也一样非常看重厂商的责任心)
至于快速提高售前工作能力的方法,简单来说我建议你做以下两点。
1、多学习公司产品,加深公司产品的理解,千万别浮于表面,一定要深究“为什么”。
2、多做些ppt,并根据这些ppt自己好好写写讲稿,有必要的话,我建议你背一两个常用的讲稿。
❻ 售前工程师要具备哪些技能和工具
Word:大概只有售前这类文案人员才能体会到Word的博大精深;
Excel:主要是管理线索、管理需求时用到;在售前这里,这个软件大材小用;
PPT:段位越高的售前,PPT做(讲)的越好。
Visio:常用于画流程图、网络架构图;
PS:冷不丁就会用到,此处不细说;
思维导图软件,如MindMaster:帮助梳理工作、材料思路;
Axure:主要是软件售前使用,用于界面设计;
笔记:如有道云笔记、OneNote等,用于记事、记学习笔记、收藏资料。
(有兴趣的读者可以参考“IT售前圈”的其他文章。)
❼ 如何成为IT售前工程师
http://blog.sina.com.cn/hww1982 这个博客中的内容可能对你有帮助。
❽ IT售前工程师的薪水里包含提成吗
正常来说向外公布的薪水都是标准的底薪,提成、奖金都不包含。若包含一定会有明确说明比如15K+%提成+%奖金;
不过也有极少数恶劣用人单位玩文字游戏故意打马虎眼,不过放在售前应该不会出现这种情况。