Ⅰ 跪求一篇关于装备制造业发展的调研报告
近年来，中国大陆通过引进技术、消化吸收和自主开发数控系统，为数控机床的产业化奠定了技术基础。中国新开发数控机床1,300多个品种，部分接近国际先进水平。能批量生产数控机床的企业有40多家；数控系统生产企业也有70多家，生产数控机床配套产品的企业达300多家。由于中国大陆本地数控机床企业在产品设计、质量、精度、性能等方面与国际先进水平还存在差距，技术规范和标准制定相对滞后，国产数控机床处于低档迅速膨胀、中档进展缓慢、高档依靠进口的局面。
近几年，数控机床进出口贸易一直呈现逆差，而且呈现逐年上升的趋势。2008年1-7月，中国进口金属加工机床（以下简称机床）5.7万台，价值43.5亿美元，增长11.5%。其中7月份当月进口9531台，价值7.9亿美元，分别增长1.5%和36.9%。2008年1-7月，数控机床进口1万台，下降17.6%，进口均价16.4万美元/台，上涨25.3%；加工中心进口8892台，增长15.3%，进口均价13.3万美元/台，上涨8.7%。预计2008年全年进出口逆差将达29.63亿美元，同比增长12.2% 。随着近年来国内机床企业自主创新能力大大提高，国产机床的质量和水平大幅提升，对进口形成了有效的替代。但是，当前中国不仅在数控机床及加工中心等高端大型机床上的需求需要依赖进口，而且国内机床行业的数控系统和机床关键零部件也有不少仍然依靠进口。
今后几年，推动中国大陆数控机床产业快速发展的主要动力来自航空航天产业、造船产业、汽车产业、国防工业（国产数控机床将是首选）、一般机械产业和信息产业，机床用户行业的快速发展将成为拉动机床工具行业，特别是数控机床产业发展的强大动力。“十一五”时期数控机床产业的发展目标及重点是：大型、精密、高速数控装备和数控系统及功能部件，以尽快改变大型、高精度数控机床大部分依赖进口的现状，要求“十一五”末国产数控机床占国内市场规模比重从现在的不足40%上升至50%以上，国产数控机床采用国产功能部件达到60%以上，中国大陆数控机床产业将步入一个快速发展期。预计2009年数控车床销售数量将达8.9万台，年均增长率为16.5%，预计2009年加工中心消费数量将达2.8万台，年均增长率为17.8%。
研究咨询报告由本公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国务院发展研究中心、中国数控机床协会、中国机床工具工业协会、中商情报网、国内外多种相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布、提供的大量的内容翔实、统计精确的资料和数据，报告对我国以及世界数控机床行业运行情况进行了研究分析，对数控机床细分市场、数控机床技术及应用等进行了分析，并详细论述了行业竞争情况、以及领先企业运行情况等。通过翔实的数据和充分的论述，从产业层面上剖析产业现状特点，在此基础上对中国数控机床行业的发展趋势给予了细致和审慎的预测论证，全面展示数控机床市场现状，揭示数控机床行业的市场潜在需求与潜在机会，为战略投资者选择恰当的投资时机和公司领导层做战略规划提供了准确的市场情报信息及科学的决策依据，同时对银行信贷部门也具有极大的参考价值。
Ⅱ 求一篇工程机械方面的论文
机械工程导论论文
专业：机械设计制造及其制动化 姓名： 学号： 对于刚刚进入大学的我来说，对机械知之甚少，但谢峰教授带着 我们徜徉于机械的历史长河里，一路走来，让我们大概地了解了世界 机械的发展，更是对中国的机械历史有了相对更深的了解。 机械设计制造及其自动化专业的学生主要学习机械学、 微电子技 术和控制论的基本理论和方法，受到现代机械工程是的基本训练，具 有从事港口起重运输机械与控制或流体传动与控制活模具成型等方 面的能力。本专业的主干学科为力学和机械工程，主要实践性教学环 节包括军训、金工等。机械行业是一个国家的基础性和支柱性产业， 在国民经济中占有极其重要的地位，它与上游产业（如钢铁、煤炭、 有色等）和下游产业（如住房、日用消费品等）关系密切，具有很强 的拉动能力。 而机械制造自动化技术始终是机械制造中最活跃的一个 研究领域。也是制造企业提高生产率和赢得市场竞争的主要手段。没 有强大的机械制造业，就不可能实现国民经济的工业化、现代化和信 息化。 下面对机械设计制造及其自动化技术给予论述和展望。 一、世界的机械制造业 (一)从经济上看 世界机械制造业作为世界经济的一个重要组成部分，其发展
状况与其所处的外围环境有着紧密的关系， 并受制于经济周期变动的 影响，既表现为对经济周期的敏感性，又表现出一定的滞后性。上世 纪 90 年代至今，世界性机械制造业突出表现为在大波动中发展，显 示其在国民经济尤其是在工业发展中的特殊地位，是防止经济“泡沫 化”的基础；机械制造业贸易呈现极强的地区性，发达国家和发展中 国家之间存在很大的贸易差距， 发达国家在机械生产和贸易领域继续 其霸主地位。从美国、日本、德国等发达国家重视装备制造业的发展 情况来看，不仅在于其在本国工业中生产、出口、积累、就业等方面 的贡献率均占前列，更在于装备制造业为新技术、新产品的开发和生 产提供重要的物质技术，是经济高级化不可或缺的战略性产业。 （二）从技术上看 机械制造自动化技术自本世纪 20 年代出现以来，经历了三个阶 段，即刚性自动化、柔性自动化和综合自动化。综合自动化常常与计 算机辅助制造、计算集成制造等概念相联系，它是制造技术、控制技 术、现代管理技术和信息技术的综合，旨在全面提高制造企业的劳动 生产率和对市场的响应速度。 环境保护的压力和信息技术的广泛应用 给机械制造自动化技术的发展带来新的机遇和挑战，高技术化、信息 化、绿色化、全球化成为发展的总趋势。 二、我国的机械制造业 (一)我国机械制造业现状 新中国成立以来，经过近半个世纪的发展，特别是改革开放 20 多年来，机械制造业广泛应用微电子技术，采用先进制造技术，
培育高新技术产业，增强了发展后劲；企业的产品结构、技术结构有 了较大调整，用微电子改造传统产业取得较大进展；掌握了一批重大 技术装备及重大成套设备的核心、关键技术，为国民经济各部门服务 的本领不断增强。通过技术改造，一批先进的新型、高效、高精度制 造工艺技术在机械制造业中得到广泛应用。 “九五”“十五”期间是 、 机械制造业推进结构调整，转变经济增长方式，实现稳定、持续发展 的重要时期，机械制造业的改革与发展取得了重大成就：一大批重要 产品技术水平明显提高，企业技术创新能力不断增强，为国民经济建 设提供了大量的技术装备；一些重要产品产量跃居世界前列，市场占 有率不断提高；经济总量占世界机械制造业总量的比重不断加大；出 口创汇位居全国各行业前列，成为中国出口创汇的第二大产业，并具 有较大发展潜力。中国机械制造业已建立起门类齐全、实力比较雄厚 的物质技术基础，基本形成了具有自主制造能力的国民经济装备体 系。然而机械制造业长期存在的产品质量低、产品结构和产业结构不 合理、自主开发能力弱的状况没有得到根本的转变。从而延缓了机械 制造业赶超世界先进水平的进度， 使得机械制造业企业和产品在总体 上缺乏国际市场竞争能力。 目前， 制约我国机械装备制造业发展的瓶颈之一是技术创新能 力不足。 我国机械装备制造行业原有的创新体系已不适应新时期的国 际竞争要求，而新的创新体系尚未形成。 （二）我国机械制造业趋势与前景 党的“十六大”明确提出了全面建设小康社会和振兴装备制造业
的要求；胡主席同志在“十七大”报告中，也着重提到“提高自主创 新能力，建设创新型国家” ，这是国家发展战略的核心，是提高综合 国力的关键； 南水北调、 西气东输、 西电东送等一大批国家重点工程， 以及全国蓬蓬勃勃开展的城镇化建设，都会带动机电产品的发展，这 为机械制造业的增长创造了市场需求； 世界范围内的产业转移为我国 机械制造业发展提供了机遇。在经济日益全球化的今天，我国机械制 造业加工能力大、成本低、人力资源丰富的比较优势，使机械产品扩 大出口有了现实的机遇和很大的潜力。 同时也为我国低成本机械产品 成为世界的加工中心提供了可能。由此可见，我国机械制造业将保持 良好的增长势头，进一步发挥对国民经济的支柱作用。 胡主席同志在十七大报告中明确提出， “我们必须始终保持清醒 头脑，立足社会主义初级阶段这个最大的实际，科学分析我国全面参 与经济全球化的新机遇新挑战，全面认识工业化、信息化、城镇化、 市场化、国际化深入发展的新形势新任务，深刻把握我国发展面临的 新课题新矛盾，更加自觉地走科学发展道路，奋力开拓中国特色社会 主义更为广阔的发展前景
中国是世界上机械发展最早的国家之一。中国的机械工程技术不但历史悠久， 中国是世界上机械发展最早的国家之一。中国的机械工程技术不但历史悠久， 而且成就十分辉煌， 而且成就十分辉煌，不仅对中国的物质文化和社会经济的发展起到了重要的促 进作用，而且对世界技术文明的进步做出了重大贡献 传统机械方面， 贡献. 进作用，而且对世界技术文明的进步做出了重大贡献.传统机械方面，我国在很 长一段时期内都领先于世界。 长一段时期内都领先于世界。到了近代由于特别是从 18 世纪初到 19 世纪 40 年 由于经济社会等诸多原因，我国的机械行业发展停滞不前， 代，由于经济社会等诸多原因，我国的机械行业发展停滞不前，在这 100 多年 的时间里正是西方资产阶级政治革命和产业革命时期，机械科学技术飞速发展， 的时间里正是西方资产阶级政治革命和产业革命时期，机械科学技术飞速发展， 远远超过了中国的水平。 远远超过了中国的水平。这样，中国机械的发展水平与西方的差距急剧拉大，到 到 十九世纪中期已经落后西方一百多年。 十九世纪中期已经落后西方一百多年。 新中国建立后特别是近三十年来，我国的机械科学技术发展速度很快。 新中国建立后特别是近三十年来，我国的机械科学技术发展速度很快。向 机械产品大型化，精密化、自动化和成套化的趋势发展。 机械产品大型化，精密化、自动化和成套化的趋势发展。在有些方面已经达到 或超过了世界先进水平。 的来说， 或超过了世界先进水平。总的来说，就目前而言中国机械科学技术的成就是巨 大的，发展速度之快，水平之高也是前所未有的。这一时期还没有结束， 大的，发展速度之快，水平之高也是前所未有的。这一时期还没有结束，我国
的机械科学技术还将向更高的水平发展。只要我们能够采取正确的方针、政策、 的机械科学技术还将向更高的水平发展。只要我们能够采取正确的方针、政策、 用好科技发展规律并勇于创新， 我国的机械工业和机械科技一定能够振兴， 重新 用好科技发展规律并勇于创新， 引领世界机械工业发展潮流。 工程材料是指固体材料领域中与工程（结构、零件、工具等）有关的材料，主要 应用于机械制造、航天航空、化工、建筑与交通等部门。依据不同的分类方法， 工程材料的种类繁多。按其应用领域可分为机械工程材料、建筑工程材料、电子 工程材料、航空材料等。按其性能特点可分为结构材料和功能材料：结构材料义 力学性能为主，兼有一定的物理、化学性能；功能材料是以特殊物理、化学性能 为主，如电、磁、光、热、声学、生物等功能和效应及其转换特性的材料。结构 材料用量极大，是当代社会的主要材料；功能材料目前用量虽小，但却是高技术 的关键，是知识密集、技术密集、附加值高的新材料。由于受论文题目的限制， 在这里就不过多讲其他材料，就讲讲这被说得非常“厉害”的宠儿——功能材料。 其实功能材料的发展历史与结构材料一样悠久，只不过相比于结构材料来 说，其用量在某种程度上比不过，不过其重要性并未被忽视，随着电力技术的发 展，电功能材料和磁功能材料已得到较大的进步；20 世纪 50 年代微电子技术的 发展，半导体电子功能材料迅速发展；60 年代出现的激光技术，70 年代的光电 子技术也发展了相应的功能材料；进入 80 年代后，新能源功能材料和生物医学 功能材料迅猛崛起，随着科学技术的发展，功能材料的品种越来越多，其应用范 围也越来越广，在国民经济中的地位将与日剧增。 机械制造技术是研究产品设计、生产、加工制造、销售使用、维修服务乃至回收 再生的整个过程的工程学科,是以提高质量、效益、竞争力为目标,包含物质流、 信息流和能量流的完整的系统工程。随着社会的发展,人们对产品的要求也发生 了很大变化,要求品种要多样、更新要快捷、质量要高档、使用要方便、价格要 合理、外形要美观、自动化程度要高、售后服务要好、要满足人们越来越高的要 求,就必须采用先进的机械制造技术。 1 先进制造技术的特点 1.1 是面向 21 世纪的技术 先进制造技术是制造技术的最新发展阶段，是由传统的制造技术发展起来的，既 保持了过去制造技术中的有效要素，又要不断吸收各种高新技术成果，并渗透到 产品生产的所有领域及其全部过程。 先进制造技术与现代高新技术相结合而产生 了一个完整的技术群，它是具有明确范畴的新的技术领域，是面向 21 世纪的技 术。 1.2 是面向工业应用的技术 先进制造技术并不限于制造过程本身，它涉及到产品从市场调研、产品开发 及工艺设计、生产准备、加工制造、售后服务等产品寿命周期的所有内容，并将 它们结合成一个有机的整体。先进制造技术的应用特别注意产生最好的实际效 果，其目标是为了提高企业竞争和促进国家经济和综合实力的增长。目的是要提 高制造业的综合经济效益和社会效益。 1.3 是驾驭生产过程的系统工程 先进制造技术特别强调计算机技术、信息技术、传感技术、自动化技术、新 材料技术和现代系统管理技术在产品设计、制造和生产组织管理、销售及售后服 务等方面的应用。它要不断吸收各种高新技术成果与传统制造技术相结合，使制 造技术成为能驾驭生产过程的物质流、能量流和信息流的系统工程。
1.4 是面向全球竞争的技术 20 世纪 80 年代以来，市场的全球化有了进一步的发展， 发达国家通过金 融、经济、科技手段争夺市场，倾销产品，输出资本。随着全球市场的形成，使 得市场竞争变得越来越激烈， 先进制造技术正是为适应这种激烈的市场竞争而出 现的。因此，一个国家的先进制造技术，它的主体应该具有世界先进水平，应能 支持该国制造业在全球市场的竞争力。 1.5 是市场竞争三要素的统一 在 20 世纪 70 年代以前，产品的技术相对比较简单，一个新产品上市，很 快就会有相同功能的产品跟着上市。因此，市场竞争的核心是如何提高生产率。 到了 20 世纪 80 年代以后， 制造业要赢得市场竞争的主要矛盾已经从提高劳动生 产率转变为以时间为核心的时间、成本和质量的三要素的矛盾。先进制造技术把 这三个矛盾有机结合起来，使三者达到了统一。 2 先进机械制造技术的发展现状 近年来，我国的制造业不断采用先进制造技术，但与工业发达国家相比，仍 然存在一个阶段性的整体上的差距。 （1）管理方面。工业发达国家广泛采用计算机管理，重视组织和管理体制、 生产模式的更新发展，推出了准时生产（JIT） 、敏捷制造（AM） 、精益生产（LP） 、 并行工程（CE）等新的管理思想和技术。我国只有少数大型企业局部采用了计算 机辅助管理，多数小型企业仍处于经验管理阶段。 （2） 设计方面。 工业发达国家不断更新设计数据和准则， 采用新的设计方法， 广泛采用计算机辅助设计技术（CAD/CAM） ，大型企业开始无图纸的设计和生产。 我国采用 CAD/CAM 技术的比例较低。 （3）制造工艺方面。工业发达国家较广泛的采用高精密加工、精细加工、微 细加工、微型机械和微米/纳米技术、激光加工技术、电磁加工技术、超塑加工 技术以及复合加工技术等新型加工方法。 我国普及率不高， 尚在开发、 掌握之中。 （4）自动化技术方面。工业发达国家普遍采用数控机床、加工中心及柔性制 造单元（FMC） 、柔性制造系统（FMS） 、计算机集成制造系统（CIMS） ，实现了柔 性自动化、知识智能化、集成化。我国尚处在单机自动化、刚性自动化阶段，柔 性制造单元和系统仅在少数企业使用。 3 我国先进机械制造技术的发展趋势 （1）全球化。一方面由于国际和国内市场上的竞争越来越激烈，例如在机械 制造业中，国内外已有不少企业，甚至是知名度很高的企业，在这种无情的竞争 中纷纷落败， 有的倒闭， 有的被兼并。 不少暂时还在国内市场上占有份额的企业， 不得不扩展新的市场；另一方面，网络通讯技术的快速发展推动了企业向着既竞 争又合作的方向发展，这种发展进一步激化了国际间市场的竞争。这两个原因的 相互作用，已成为全球化制造业发展的动力，全球化制造的第一个技术基础是网 络化，网络通讯技术使制造的全球化得以实现。 （2）网络化。网络通讯技术的迅速发展和普及，给企业的生产和经营活动带 来了革命性的变革。产品设计、物料选择、零件制造、市场开拓与产品销售都可 以异地或跨越国界进行。 此外， 网络通讯技术的快速发展， 加速技术信息的交流、 加强产品开发的合作和经营管理的学习， 推动了企业向着既竞争又合作的方向发 展。 （3）虚拟化。制造过程中的虚拟技术是指面向产品生产过程的模拟和检验。 检验产品的可加工性、加工方法和工艺的合理性，以优化产品的制造工艺、保证
产品质量、生产周期和最低成本为目标，进行生产过程计划、组织管理、车间调 度、供应链及物流设计的建模和仿真。虚拟化的核心是计算机仿真，通过仿真软 件来模拟真实系统，以保证产品设计和产品工艺的合理性，保证产品制造的成功 和生产周期，发现设计、生产中不可避免的缺陷和错误。 （4）自动化。自动化是一个动态概念，目前它的研究主要表现在制造系统中 的集成技术和系统技术、人机一体化制造系统、制造单元技术、制造过程的计划 和调度、柔性制造技术和适应现化生产模式的制造环境等方面。制造自动化技术 的发展趋势是制造全球化、制造敏捷化、制造网络化、制造虚拟化、制造智能化 和制造绿色化。 （5）绿色化。绿色制造则通过绿色生产过程 、绿色设计、绿色材料、绿色 设备、绿色工艺、绿色包装、绿色管理等生产出绿色产品，产品使用完以后再通 过绿色处理后加以回收利用。 采用绿色制造能最大限度地减少制造对环境的负面 影响，同时使原材料和能源的利用效率达到最高。 4 结语 制造技术不仅是衡量一个国家科技发展水平的重要标志,也是国际间科技竞 争的重点。我国正处于经济发展的关键时期,制造技术是我们的薄弱环节。只有 跟上发展先进制造技术的世界潮流,将其放在战略优先地位,并以足够的力度予 以实施,才能尽快缩小与发达国家的差距,才能在激烈的市场竞争中立于不败之 地。总之,在我国研究和发展先进制造技术势在必行。
Ⅲ 关于工程机械行业的营销策略
中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。
工程机械营销模式的演变
1.营销模式由单一化向多元化转变
20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。
20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。
20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。
代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。
2.营销模式的未来发展趋势
在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。
另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。
同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。
营销模式的选择
1.决定营销模式的因素
在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。
2.各种营销模式的适用范围
从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。
3.确定营销模式的步骤
（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。
（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。
（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。
（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。
（5）在实践中对营销模式进行调整。
营销模式的风险控制
任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。
1.直销模式的风险控制
直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制
随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。
降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。
2.采用多种营销模式，把风险降到最低
不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。
以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。
3.利用营销模式的创新，降低风险
创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。
4.建立风险管理机制
制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。
总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。
如何确保工程机械产品营销策划活动的实效
工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。
工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。
活动主题要鲜明，符合市场规律
为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况（包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等）做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。
选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点:
■与目标消费者利益息息相关。
具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。
■与品牌定位保持一致。
这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。
■具有新颖性和有趣性。
策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。
■主题易于传播。
要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。
■规则不可太复杂。
制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。
■防止被竞争对手效仿。
在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。
策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。
在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。
市场定位要准确，促销措施要得力
工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤：
■识别潜在竞争优势。
这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。
为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。
■企业核心优势定位。
所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。
■制定发挥核心优势的战略。
企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。
综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市场调研并分析和总结。
在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。
工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。
■促销人员要能力精干、数量充足。
工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。
■加强广告宣传的针对性。
工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页（册）、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。
为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机（部件）良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。
■服务手段及时。
受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。
为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。
在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。
策划内容要周密，突出可操作性
兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。
为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。
一般来讲，会议（如商务洽谈会和产品推广会）策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。
而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。
在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙骗的感觉，拒绝接受。
最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。
可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述：
■市场背景。
市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。
■宣传计划。
市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。
■市场开发。
为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。
■终端促销。
主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。
■投入产出。
通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果。
对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案
对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。
对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。
对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用（如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等）以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。
为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下：
密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进
关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：
检查→评价→评分→考核→总结
检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。
评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。
评分：对工作结果按评分标准进行评分。
考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。
Ⅳ 工程机械代理商如何开展市场调研工作
公司销售人员地毯式的在所销售区域内调查市场，了解各品牌机械在当地所占比例如何，在针对性的对一些市场占有率高的品牌进行了解，与自己公司所代理品牌进行一个对比，找出一些其品牌存在的劣势点，从而攻之。未打开的市场可以归点小本做几次交易，这样可以由客户帮忙宣传自己代理品牌的优势所在，从而扩大经营。
Ⅳ 工程机械调研报告
何等的宽慰。独自地沉思着
一个被送往达浩，奥胥维兹，巴森的犹太人。
山谷间一阵骤风向我袭来，
松散的泥土在我的脚前粉碎，
这两种声音
不是想的会遇个你，哈哈
Ⅵ 请在工程机械营销行业，工作的各位指点指点呀
1.有（钱）途，但是更有挑战，这类岗位起点很低，待遇也低，很多和业务挂钩
2.刚开始，只能从事最低端的业务，简单的说就是推销产品
3.对社会经验要求很高，刚从事的时候会很困难，对社会关系要求也很多，因为该类业务都是以个人推销为主的，没有家庭和社会背景的人，更加困难
4.刚入行特别辛苦，待遇还低，要到处跑。知识类的东西不要去太过关心，没太大实际效果~~~真的！ 但是对你的产品要有足够的理解
5.行规就不清楚了哈~~
Ⅶ 影响消费者购买工程机械的因素案例分析
案例一:吉列公司消费者购买行为分析案例[1]
吉列公司通过给顾客免费赠送刀具而留住顾客，因为这将促使顾客常年累月地购买吉列刀片。19 世纪70年代，当Bic公司在欧洲推出一次性剃须刀并很快占领了市场时，吉列却忘记了留住顾客的方法。它抢先在Bic公司在美国推出一次性剃须刀，同时利用购物优待券、价格刺激、零售打折等手段来推销新产品，开发新顾客。虽保住了市场，却损失了利润。1974---1980年赢利情况令人失望。公司营销人员意识到由于在价格上做文章而使顾客流失，利润下降，决定回到以留住顾客为出发点制定营销战略。当公司投资几千万美元研制出新式剃须刀时，改变营销策略，将以往用在优惠销售上的营销费用花在媒体广告上以树立品牌形象。活动目标是吸引年轻男子花较少的钱试用新产品，同时留住老顾客。实践证明，Sensor刀片的营销获得了成功，成为其20世纪90年代留住顾客的营销典范之一。
相比之下，通用公司在其著名的品牌---- 奥兹莫比尔（Oldsmobile）在1980年的典型顾客为50岁上下的人，后来对生产线进行彻底革新，新款的奥兹莫比尔车体豪华，外型醒目，以便吸引 30岁左右的富裕阶层。但新顾客未吸引到，老顾客在困惑不解中也不再买这种牌子的汽车。 Oldsmobile的市场占有率在5年内从11%降至5%。
案例二:BestShine消费者购买行为分析[1]
BestShine曾是一家专门定位于窗用上的专业清洁剂，有1亿美元的销售额，市场上的大多数产品属于多功能清洁剂。尽管BestShine 利润很高，但销量有限。因此，公司领导人面临一个重大问题： BestShine应该采取进取的发展战略，使产品同多功能清洁剂竞争？还是采取较为保守的目标，继续将重点放在它的忠实顾客上？
BestShine的营销部门进行了一次市场调查，他们认为对人口的统计分析不起作用，因为该品牌的消费者群体并没有表现出与其它清洁品的不同。因而将调查重点放在顾客的购买模式上。
调研表明：约有20%的顾客只要用清洁剂就必用BestShine ，而不光用于擦窗子；40%的人对质量好的产品同样喜欢；余下40%的人是有限忠诚者，他们用BestShine擦窗子或厨房工作台，认为BestShine的包装太土且味道太浓，他们擦洗其它地方时会选其它品牌。
案例三:消费者购买行为分析案例[1]
你的一位朋友计划购买新车，他喜爱国外产品并将选择范围局限在日产、丰田、三菱，他希望车能满足经济、质优、宽敞三个要求，将上述三种车要求的属性权重分别评为5、3、2。基于这三个要求，以1-10为等级，他将日产列为0，8，2；丰田为3，5，9；三菱为5，8，7。
Ⅷ 就业调查报告（机械专业）
一、概念与特点 调查报告是对某项工作、某个事件、某个问题，经过深入细致的调查后，将调查中收集到的材料加以系统整理，分析研究，以书面形式向组织和领导汇报调查情况的一种文书。 调查报告有以下几个特点： （一）写实性。调查报告是在占有大量现实和历史资料的基础上，用叙述性的语言实事求是地反映某一客观事物。充分了解实情和全面掌握真实可靠的素材是写好调查报告的基础。 （二）针对性。调查报告一般有比较明确的意向，相关的调查取证都是针对和围绕某一综合性或是专题性问题展开的。所以，调查报告反映的问题集中而有深度。 （三）逻辑性。调查报告离不开确凿的事实，但又不是材料的机械堆砌，而是对核实无误的数据和事实进行严密的逻辑论证，探明事物发展变化的原因，预测事物发展变化的趋势，提示本质性和规律性的东西，得出科学的结论。 二、分类 调查报告的种类主要有以下几种： （一）情况调查报告。是比较系统地反映本地区、本单位基本情况的一种调查报告。这种调查报告平方根是为了弄清情况，供决策者使用。 （二）典型经验调查报告。是通过分析典型事例，总结工作中出现的新经验，从而指导和推动某方面工作的一种调查报告。 （三）问题调查报告。是针对某一方面的问题，进行专项调查，澄清事实真相，判明问题的原因和性质，确定造成的危害，并提出解决问题的途径和建议，为问题的最后处理提供依据，也为其他有关方面提供参考和借鉴的一种调查报告。 三、写法 调查报告一般由标题和正文两部分组成。 （一）标题。标题可以有两种写法。一种是规范化的标题格式，即“发文主题”加“文种”，基本格式为“××关于××××的调查报告”、“关于××××的调查报告”、“××××调查”等。另一种是自由式标题，包括陈述式、提问式和正副题结合使用三种。陈述式如《东北师范大学硕士毕业生就业情况调查》，提问式如《为什么大学毕业生择业倾向沿海和京津地区》，正副标题结合式，正题陈述调查报告的主要结论或提出中心问题，副题标明调查的对象、范围、问题，这实际上类似于“发文主题”加“文种”的规范格式，如《高校发展重在学科建设――××××大学学科建设实践思考》等。作为公文，最好用规范化的标题格式或自由式中正副题结合式标题。 （二）正文。正文一般分前言、主体、结尾三部分。 1．前言。有几种写法：第一种是写明调查的起因或目的、时间和地点、对象或范围、经过与方法，以及人员组成等调查本身的情况，从中引出中心问题或基本结论来；第二种是写明调查对象的历史背景、大致发展经过、现实状况、主要成绩、突出问题等基本情况，进而提出中心问题或主要观点来；第三种是开门见山，直接概括出调查的结果，如肯定做法、指出问题、提示影响、说明中心内容等。前言起到画龙点睛的作用，要精练概括，直切主题。 2．主体。这是调查报告最主要的部分，这部分详述调查研究的基本情况、做法、经验，以及分析调查研究所得材料中得出的各种具体认识、观点和基本结论。 3．结尾。结尾的写法也比较多，可以提出解决问题的方法、对策或下一步改进工作的建议；或总结全文的主要观点，进一步深化主题；或提出问题，引发人们的进一步思考；或展望前景，发出鼓舞和号召。 市场调查报告写作（含范文） 为了深入了解本市居民家庭在酒类市场及餐饮类市场的消费情况，特进行此次调查…… 知识要点 ●市场调查报告的用途。 ●市场调查报告的基本要素。 ●市场调查报告的结构和写法。 ●市场调查报告的写作要领。 能力要求 ●学会用比较完美的写作形式准确表达市场调查研究的成果。