工程机械质量服务承诺

A. 国家对挖掘机的质量要求标准是什么

【编者按】液压挖掘机在中国是近几年工程机械行业设备中发展最快的机种，为了更好的规范该产品的设计、工艺、生产、试验、安全等要求，经国家标准化委员会评估，由中国工程机械工业协会挖掘机分会负责组织制定、修订的新的挖掘机国家标准（初稿）已经完成，新制定的标准涉及到所有主机企业和专业化配套企业，目前正在征求意见之中，本次《大全》全文转登，以广而告之有关企业，请慎审效之。

新挖掘机国家标准（初稿）
液压挖掘机

http://active.cm.hc360.com/2006daquan/web/hybzhb/hybzhb_3.htm

中国挖掘机行业首部《质保规定》开始实施

备受关注的《中国挖掘机行业挖掘机产品质量保证规定》在经过4次会议、征求了各方专家、用户以及包括20多家主要挖掘机制造企业等的意见后，在维护国内挖掘机消费者利益上形成共识，并从今天起正式实施。

《中国挖掘机行业挖掘机产品质量保证规定》

为正确维护消费者（需方）权益，维护市场经济秩序，凡经中华人民共和国工商行政管理局（或省、市地方工商行政管理局）登记注册并在中国从事挖掘机整机制造的企业，在中国境内销售的挖掘机产品必须遵守本质量保证规定。

一、质量保证期内实施免费的定期检查和指导保养制度

1、挖掘机生产企业或授权的代理商（供方）在质量保证期内为需方免费提供三次以上的挖掘机定期检查并指导需方进行例行的保养和维护。

2、需方对供方实施免费的定期检查和指导保养制度应给予必要的配合。为供方提供挖掘机真实的作业时间、工作地点和必要的停机保养时间。

3、由于缺乏正常的维护保养工作而引起挖掘机故障的，其损失由过错方负责。

二、质量保证期

供方必须为需方提供不少于一年或2000h（对于工作质量小于等于13t的挖掘机为1500h）的质量保证期。产品质量保证期的确认方法为：供方向第一位最终需方交货之日起，挖掘机的实际运转时间达到2000h（对于工作质量小于等于13t的挖掘机为1500h）或一年，这两种情况中以先达到的时间为准。供方事先向需方申明的特价产品（包括二手挖掘机）不受此限。当挖掘机安装非标准配置的特殊装置（如液压锤）时，质量保证期也不受此限，由合同另行约定。

三、质量保证责任

在质量保证期限内，构成挖掘机的任何零部件如果在设计制造上出现缺陷，供方有义务对有缺陷的零部件进行免费修复或更换。需方有义务给予必要的配合。供方有权回收更换下来的零部件。在挖掘机使用过程中需方有日常检查、故障通报以及采取必要的措施防止故障扩大的责任。

四、在质量保证期内，下列情况不属于质量保证范围：

1、由于事故、使用或保管不当、疏忽或灾害造成的损失或缺陷。

2、未经供方或供方授权的特约维修店的书面认定，使用非供方提供的零部件或安装附属件所造成的损失或缺陷。

3、供方或供方授权的特约维修店以外的人员实施维修或改装从而影响机器性能和用途的情形。

4、机器的保养不当。

5、机器对特定环境的适用性（事先有承诺的不受此限）。

6、由于燃油使用不当导致的故障。

五、不提供质量保证的范围

供方在事先申明的前提下，有权将下列材料、零部件作为不提供质量保证的范围：油料、油脂、风扇皮带、密封垫、保险丝、制动器衬或离合器衬、滤清器、轮胎、线缆、碳刷、玻璃、灯泡、喷油嘴、点烟器、燃油泵柱塞、出油阀、铲斗及其他类似部件。

六、质量缺陷赔偿

因挖掘机质量缺陷造成需方在人身、其他财产损害的情况下，适用《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》的有关条款。

七、其他

1、供方在履行正常的法定维修义务时，需方应予以适当的配合。如需方拒绝配合，如隐匿挖掘机工作地点、故意损毁计
时装置、GPS系统以及设置其他障碍等，供方有权中止提供服务义务，由此引起的损失扩大由需方负责。

2、挖掘机的重要零部件如发动机、液压主泵、主阀、行走机构、回转机构及主要结构件（动臂、斗杆、平台、下车架）在质量保证期内出现重大故障且同一故障虽经三次或三次以上重大维修仍不能恢复原功能，需方有权要求供方更换新的部件，情况特别严重的，需方有权退货。

3、供方与需方如无书面的特别约定都将认为是供需双方对此规定的全部接收。

4、本规定自公布之日起实施。

B. 质量监控与保证

机械制造及自动化

2006-10-16 阅读次数: 446

学科名称
机械制造及自动化
学科代码
080201

所属一级学科
机械学
主要相关本科专业
机械设计、机械电子工程

学科负责人
祝海林、沈惠平、俞竹青
所属相关单位
江苏工业学院

1、学科总体概况

机械制造及其自动化学科是研究机械制造理论、制造技术、自动化制造系统和先进制造模式的学科。在传统的制造理论与技术的基础上，本学科体现了各相关学科的最新发展，使制造技术、制造系统和制造模式出现了全新的面貌。

机械设计制造及其自动化专业是1999年全国专业目录大调整时，在原机械制造工艺及设备专业的基础上设立的，是我院成立时间最早的第一批本科专业之一，经过二十多年的建设与发展，目前已经形成了以机电结合为特征的机械设计及理论和机械制造及自动化两大学科的教学与科研基地，为国家培养高级人才和现代化建设作出了重要贡献。

多年来，在专业建设和学科建设上，我们坚持“以教学带科研，以科研促教学”的办学方针，培养形成了一支学历、年龄结构较合理，教学科研水平较高的师资队伍；具备了较为完善的教学、科研、实验、实习等教学设施；积累了十分丰富的人才培养与教学管理经验；取得了较丰富的教学、科研成果。近几年在核心期刊发表论文50余篇，承担、完成省科研与教研课题5项。

机械制造及自动化是我校第二批获得硕士学位授予权的学科之一。本专业教学“以机为主，机电液气结合”。以现代设计理论和制造技术为基础，加强在机械设计制造过程中运用自动化、智能化控制技术和计算机应用能力的培养，注重综合运用知识能力和分析解决工程实际问题能力的培养。几年来，我们不断优化学科结构，形成了数控技术及机电控制、机械设计与机械强度理论，CAD/CAM与先进制造技术、制造装备及自动化等研究方向，科研手段齐全，试验设备先进，拥有多套高精设备及300余台各类计算机。尤其在机电控制、CAD/CAM、机械工程及产品设计开发、流体机械及工程、设备性能优化及仿真模拟技术等方面具有较为先进的研究手段。先后完成了省部级项目和地方、企业委托的技术难题，获部省级科技成果奖3项，已招收硕士研究生近十名。

本学科现有教授4人，副教授3人，1人是省“青蓝工程”中青年学术带头人培养人选，1人是江苏省优秀青年骨干教师。研究生导师大多承担省部级课题，研究生课题大多和省部级等课题相联系，旨在培养应用型学科高层次的经济建设人才。

本学科以机械行业科技进步为目标，瞄准学科发展的前言，在国内同行中形成显明的特色，为国家和地方经济建设服务。

2、主要研究方向

方向一：机械设计及理论

机械设计及理论是研究机械产品设计理论、设计方法和设计技术（如：创新设计、概念设计、系统设计、计算机辅助设计、优化设计、可靠性设计、反求工程设计等）的一门学科，它以机构学、机械结构强度学、机械振动学、摩擦学为基础，探索设计过程本身的一般理论、方法和技术以及设计过程的科学进程和规律。该方向目前已开展的工作有：机构设计及理论、新型齿轮啮合理论、机械创新设计、智能计算机辅助设计及现代设计方法。本研究方向已参与完成国家自然科学基金项目2项，主持完成省部级科研项目3项，获省部级科技进步二等奖及三等奖各一次，申报专利3项。先后在国内外核心期刊及ASME会议上发表论文41篇，《SCI》检索1篇，《EI》检索6篇。

方向二：液压传动与控制

由于液压传动具有工作平稳、输出功率大、可在很宽范围内实现无级调速、操纵方便等优点，使其在机械设备上得到了广泛的应用。随着液压工业的发展，对于液压元件的特性和可靠性方面的要求越来越高。由于液压系统的结构组成、元件品种数量多种多样，而且多数机械设备的作业环境很差，因而液压系统出现故障的几率很高。新型结构及设备可靠性技术目前在其他机械设备、电子仪表、工程结构等领域中应用较多，然而在液压行业中的研究与应用还很少，有关理论与技术至今并不完备。本方向旨在借鉴其他领域中的先进的设计理论、故障诊断方法，针对液压设备液压系统的特殊性，提高现有液压元件、液压系统的性能。该方向目前已开展的工作有：新型齿轮泵及其参数优化、变位齿轮平面设计的计算机实现、液压系统状态检测与故障诊断方法。本研究方向已参与完成国家八五攻关项目1项，主持完成省部级科研项目1项，先后在国内外核心期刊上发表论文28篇，《SCI》检索2篇，《EI》检索2篇，出书1部。

方向三：机电一体化技术

有机结合机、电、计算机、控制的机电一体化技术，以其独特的优越性，在工业领域各种设备上的应用与研究正方兴未艾。机电一体化技术可以提升传统产品或系统的功能、效率，并使产品结构朝着轻、薄、细、灵巧的方向发展，为改造旧设备、开发新产品开辟了思路，有利于提高我国企业在进入WTO后、参与国际市场竞争的能力。该方向目前已在移动机器人的坐标导航、自动化制造单元工件输送及装夹系统开发、工程机械随动操纵系统开发方面开展工作。本研究方向已完成省部级科研项目3项，先后在国内外核心期刊上发表论文13篇。

3、学术队伍情况

该学位点有一支知识结构和年龄结构合理的师资队伍和研究集体，学历层次高，学术思想端正，团结协作精神好，有稳定的研究方向。近年来先后承担省部级以上项目及横向项目10余项，在基础理论研究及应用开发方面已取得多项成果。共有教授4名，副教授3名，博士3名，2名教师有指导硕士研究生的成功经验。具有硕士学位以上的教师占 60％，高级职称教师占 78％（其中2名为留学回国人员）。今后，学院将加大对该专业的硕士、博士的科研导向经费，重点安排该专业的年轻硕士、博士去国外进修、学习。在近几年内，2名在读博士生即将毕业。学院将考虑高层次人才的引进，所引进的教师除了要有较高的素质外，专业上应侧重于加工自动化、强弱电控制、计算机应用等方面，年龄在50岁以下，具有较高的学术和科研造诣，特别要能团结同事，具有合作精神。该专业的教授预期达6名，副教授预期达8名，青年教师的硕士、博士比例达90％左右。这支学术队伍将按照金字塔学术梯队模式，团结合作、优势互补，努力把该专业办成具有行业特色、自身特色的学科点。

4、科研条件与科研成果

机械工程系“CAD中心”拥有586微机68台、彩色绘图仪及CAD/CAM/CAE先进软件，是理想的科研及学习场所。“制造技术实验室”拥有数控铣床、数控车床、线切割机床、电火花机床、激光快速成形机、加工中心（卧式、立式）、FMS等先进设备，可对研究生开放。学院拥有8300平方米的现代化图书馆，藏有较为完备的机械学方面的国内外图书杂志、国内外学术会议论文集、专利集等等，设有国际联机情报检索终端，可方便并强化研究生文献检索、资料查阅方面的能力。本学科拥有的动平衡仪、浆叶搅拌机、液袋式胀管机、振动测试仪等仪器设备已能满足研究生进行研究工作的需要。为配合教学与科研工作的开展，学院计划在2007年前添置一些自动化程度高、通用性强的先进设施，如常用的分析测试工具、测控系统及测控软件包、智能化状态监测仪器、智能机器人等。

该学位点目前参加国家自然科学基金项目1项、承担教育部留学人员启动基金项目及其他省部级科研项目3项，三年科研经费约400万元。近五年来科研成绩突出，其中学术专著2部，在国内外重要刊物上发表论文130篇（其中在国外期刊及国际会议上发表8篇），《SCI》检索2篇，《EI》、《ISTP》检索8篇，成果转让3项。该专业的科研工作面向我国经济建设和社会发展的需要，在长期的教学、科研实践中，已与镇海炼化等大中型石化企业建立了深厚的协作关系。今后该学位点将在学术带头人的带领下，根据自身实力和特点，洞察市场发展需求，充分发挥教授群体的作用，促成与企业间的动态联盟，开展围绕地方经济建设的纵横向课题研究、技术开发及技术服务项目。通过不断为地方经济服务过程的知识积累，形成具有一定特色的学科研究方向，逐步承担较高水平的科研项目，作出更大的成绩。

5、人才培养

该专业从1984年成立以来，经历了22年的发展历程。在这二十多年中，已为国家培养了19届计900多名本科毕业生。该专业的培养目标是毕业生能从事机械设计制造及自动化领域内的设计、制造、测试、科技开发、应用研究等工作，也可从事教学、管理和经营销售方面的工作。培养能适应21世纪社会主义现代化建设需要的，德、智、体等方面全面发展，获得工程师基本训练的、具有宽口径知识、适应性强的高级机械工程工程技术人才和技术管理人才。

所有的课程都有完备的教学大纲，在教学安排上以设计、制造为主线，同时特别注重设计与制造过程的自动化，使毕业生能够更好地适应现代机械企业在产品开发、设计、生产管理上的要求。教师的教学态度认真，对学生的要求严格，能够及时地把科研工作中的新理论、新技术传授给学生，并做到既教书又育人。学生们积极好学，有良好的学习风气。学生在校期间除了完成必要的课堂教学环节外，还到工厂进行金工实习、生产实习和毕业实习，从中得到实际锻炼。在毕业设计（论文）环节中注重选题的实用性和质量，指导教师在加强毕业设计指导的过程中，着重培养学生独立思考问题及分析和解决问题的能力，使学生得到面向实际的工程设计和研究方面的锻炼。本专业还特别注重对学生外语和计算机应用能力的培养，以使其满足社会与科技发展的需要。

该专业毕业的学生主要分布在江苏及周边地区的生产企业与研究设计单位，从事本专业的研究、设计、科技开发、生产和管理工作。从毕业生所在单位反馈的信息来看，他们具备了本专业的理论知识，敬业精神强，大部分已成为用人单位的技术骨干，有的已担任了厂长、经理、车间主任等管理职务。也有部分毕业生选择继续深造的道路，在国内外攻读硕士、博士学位。

我院硕士研究生课程可分成四大部分，即公共要求部分；一级学科要求部分；二级学科要求部分；扩展研究方向要求部分。本学科的公共要求部分为自然辩证法、英语、科学社会主义理论与实践、数值分析、数理统计，一级学科要求部分为机械科学与工程进展、机械工程近代研究方法；二级学科要求部分为机械设计与自动化、制造技术与自动化、机电控制工程；研究方向部分为人机工程学、现代流体传动及控制、设备状态检测与故障诊断、虚拟制造技术、物流系统与智能化技术、工业机器人、柔性自动化装配技术等。其中，前三部分为主，与研究方向紧密相关的一些内容可放入学位论文相关研究中，通过自学或导师指导的方式完成学习。通过对课程体系的不断完善，把毕业的研究生培养成具有以机械设计与制造工艺为基础、掌握机械现代设计方法与技术与先进制造技术、现代测试方法，能够从事新产品开发、设备改造与更新换代的能力，同时紧跟国外机械工程前沿技术。

6、学科发展前景

随着电子技术与计算机技术的迅速发展，触发了机械领域的一场深刻的革命，促进了机械技术与微电子技术的高度结合。机电结合已成为机械工业发展的必然趋势。而当前我国机械制造业在机电技术上又相对比较落后，这严重阻碍了我国产品质量的提高，造成了我国产品在国际市场上缺乏竞争能力。机电产品质量从外观质量到内部质量都反映出大量问题。

机械工业是国民经济的传统工业和支柱产业，省内外多家著名大型机械企业、众多的中小型企业和乡镇企业，为加强技术改造，提高产品的技术含量，增强企业的发展后劲，纷纷成立技术中心，积极进行产品的更新，引进机械制造领域的高级技术人才。因此，该学科的建设将对国民经济建设以及科技兴省内、振兴我国的装备制造业中将发挥重要作用。

随着科学技术的飞速发展，机械制造及自动化专业人才的需求量日益增多。因此，该学科具有良好的发展机遇和发展前景

C. 建筑工程施工机械设备投入保证措施有哪些

建筑工程施工机械设备投入保证措施有哪些？
本工程施工面大、工期紧，因此保证投入足够的机械设备是保证工程达到质量目标和保证工期的前提条件之一，因此将从以下方面保证机械设备的投入：
1、机械设备使用计划
1-1认真熟悉图纸，精心编制详细准确的机械使用计划，明确机械名称、型号、数量、能力及进出场时间等。
1-2在满足本工程机械设备投入的基础上，将配备足够的备用设备，如发电机、输送泵等，以保证在意外情况下连续施工。
2、对专业分包单位机械设备投入的保证措施
1、在与分包单位签订分包合同时，明确规定其应该自备的机械设备型号、数量和质量要求。
2、分包单位进场施工时，要求分包单位提供其分包范围内机械设备使用计划。
3、机械设备管理人员和操作人员的保证
3-1现场成立机械使用管理机构，由专业工程师负责，并配备合格的机械维修人员及专门维修工具，保证一般中小型机械设备场内维修。
3-2大型机械提前与厂家签订维修保障合同，保证施工期间的及时维护。
3-3现场所有机械设备管理人员、维修人员和操作人员均要求按规定持证上岗。合理调配操作人员，做到专业班组操作，专人管理设备。
4、机械设备进场检验
4-1严格按照ISO9000程序文件要求，对所有进场机械设备进行性能鉴定，凡设备的使用过程可能故障率超过10％的不得进场；对特殊过程、关键过程所需的设备还必须进行过程能力鉴定，坚决杜绝设备的过程故障，影响工程进展。
4-2机械设备进场时，由总承包单位的专业机械工程师进行安全和质量检查，合格后方可进场施工。
4-3机械设备进场后，严格按照施工组织设计的施工平面布置图放置，暂时不用的设备统一由总承包单位安排地点停放。
4-4需要入库的小型机械设备在库房区建立机械库房存放。
5、机械设备的使用
5-1机械设备必须由专人操作，操作人员按规定持证上岗。其它施工人员不得操作有此规定的设备。
5-2机械设备需要维修时，应及时调出备用设备投入工程使用。
5-3机械设备在每次使用前必须由操作人员对其进行检查，排除安全和质
量隐患后，方可投入使用。
5-4小型机械设备操作人员离开施工现场时，必须将其使用的机械设备带离现场，不得随意放置；无法移动的大型设备必须派专人看管。
6、机械设备的保养和维修
6-1机械设备必须按照使用说明书的要求定期保养，使其经常保持良好的状态，提高使用率和生产效率。此项工作由专业机械工程师完成。大型机械设备的保养按照与厂家签订的维修保障合同由厂家进行维护。
6-2在机械设备每次使用前的检查中如发现问题，应及时交由专业维修人员修理，合格后方可投入使用。
6-3大型机械需要修理时，根据与厂家签订的维修保障合同及时联系厂家维修。

D. 工程机械服务方案怎么写

可以从几个方面来写: 【1】本公司具有完善的售后服务体系。举例:技术支持、产品培训指导、配件支持、增值服务。

【2】公司对产品提供的保质期限,保修办法。

【3】承诺请求服务的回复时间,如何进行质量跟踪。

【4】对质量问题的投诉及处理办法。

E. 三一合肥湘元工程机械有限公司服务宗旨和承诺与实际情况不符合

不知道你担心什么？是不是担心机子质量问题？你不用太担心~现在的三一挖掘机算是国内最强的了~三一售后服务也不错~你不用担心~

F. 关于工程机械行业的营销策略

中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。

工程机械营销模式的演变

1.营销模式由单一化向多元化转变

20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。

20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。

20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。

2.营销模式的未来发展趋势

在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。

另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。

同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。

营销模式的选择

1.决定营销模式的因素

在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。

2.各种营销模式的适用范围

从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。

3.确定营销模式的步骤

（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。

（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。

（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。

（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。

（5）在实践中对营销模式进行调整。

营销模式的风险控制

任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。

1.直销模式的风险控制

直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制

随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。

降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。

2.采用多种营销模式，把风险降到最低

不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。

以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。

3.利用营销模式的创新，降低风险

创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。

4.建立风险管理机制

制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。

总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。

如何确保工程机械产品营销策划活动的实效

工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。

工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。

活动主题要鲜明，符合市场规律

为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况（包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等）做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。

选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点:

■与目标消费者利益息息相关。

具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。

■与品牌定位保持一致。

这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。

■具有新颖性和有趣性。

策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。

■主题易于传播。

要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。

■规则不可太复杂。

制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。

■防止被竞争对手效仿。

在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。

策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。

在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。

市场定位要准确，促销措施要得力

工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤：

■识别潜在竞争优势。

这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。

为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。

■企业核心优势定位。

所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。

■制定发挥核心优势的战略。

企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。

综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括：

■要有充足的市场调研并分析和总结。

在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。

工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。

■促销人员要能力精干、数量充足。

工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。

■加强广告宣传的针对性。

工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页（册）、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。

为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机（部件）良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。

■服务手段及时。

受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。

因此配件（尤其是非通用配件）供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。

为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。

在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。

策划内容要周密，突出可操作性

兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。

为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。

一般来讲，会议（如商务洽谈会和产品推广会）策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。

而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。

在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙骗的感觉，拒绝接受。

最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。

可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述：

■市场背景。

市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。

■宣传计划。

市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。

■市场开发。

为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。

■终端促销。

主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。

■投入产出。

通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果。

对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案

对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。

对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。

对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用（如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等）以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。

为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下：

密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进

关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：

检查→评价→评分→考核→总结

检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。

评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。

评分：对工作结果按评分标准进行评分。

考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。

G. 在工程建设中有哪些保证工程质量的措施

2020收官之月！把好最后质量安全关口，保障农民工工资支付！-工保网

2、保障工程款与农民工工资支付

2020年11月5日，国务院根治拖欠农民工工资工作领导小组办公室下发《关于开展根治欠薪冬季专项行动的通知》（以下简称《通知》），决定从2020年11月6日至2021年春节前，在全国组织开展根治欠薪冬季专项行动。文件提出以《保障农民工工资支付条例》为抓手，对工程建设领域的农民工工资欠薪行为进行重点排查整治，排查内容包括：

1

排查用人单位依法按时足额支付农民工工资情况；

2

政府投资工程项目、国企项目及各类政府与社会资本合作项目审批管理、资金监管和工程款（人工费）按期足额拨付情况；

3

工程建设领域落实农民工工资专用账户、施工总承包单位代发工资、农民工实名制管理、工资保证金存储、维权信息公示等保障工资支付制度情况；

4

依法处置拖欠农民工工资违法行为，严厉打击拒不支付劳动报酬犯罪情况；

5

对欠薪违法行为依法依规实施信用惩戒情况；

6

对根治欠薪工作失职失责行为依法依规追究责任情况。

《通知》还提出，对企业一时难以解决拖欠工资或企业主欠薪逃匿的，要通过及时动用工资保证金、应急周转金或其他渠道筹措资金，清偿欠薪或垫付部分工资（基本生活费），帮助被拖欠工资农民工解决临时生活困难，确保社会稳定。

目前，各地方纷纷响应中央号召，积极开展冬季欠薪整治活动，如北京全市开展冬季专项行动统一执法日活动，全面启动根治欠薪冬季专项行动；天津市住房和城乡建设委员会组织召开农民工工资专用账户及根治欠薪冬季专项行动部署会；湖南省印发《湖南省2020年根治欠薪百日攻坚冬季专项行动工作方案》等。

此外，2020年9月23日住建部印发《关于落实建设单位工程质量首要责任的通知》提出，要准确把握落实建设单位工程质量首要责任内涵，要求推行施工过程结算，建设单位向施工单位提供工程款支付担保。毫无疑问，这对于保障农民工工资支付有着积极作用。

响应住建部通知要求，近日来，各地在具体建设管理工作中积极落实建设单位工程质量首要责任，如此次山东省10部门联合发布《关于进一步加强房屋建筑和市政工程施工安全生产工作的若干意见》，文件将“突出建设单位首要责任”单独列明，并明确规定“凡因工程款拨付影响施工安全的，要严肃追究建设单位法定代表人和项目负责人的责任”，这也促进着建设单位工程款支付履约，有利于保障年终工程款与农民工工资支付。

岁末年终向来是各类质量安全事故、工程款与农民工支付问题的多发时间。只有把好最后的工程质量安全关口，落实建设单位工程款支付责任，保障农民工工资发放，才能令包括广大农民工群体在内的建筑行业人员、建筑市场监管人员、房屋建筑消费者过上安心年、放心年。

H. 工程机械营销及售后服务从业人员情况调查报告

工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。 工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。 活动主题要鲜明，符合市场规律 为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况和市场分析的情况做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。 选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点: ■与目标消费者利益息息相关。 具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。 ■与品牌定位保持一致。 这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。 ■具有新颖性和有趣性。 策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。 ■主题易于传播。 要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。 ■规则不可太复杂。 制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。 ■防止被竞争对手效仿。 在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。
（（3）））策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。 在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。 市场定位要准确，促销措施要得力 工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤： ■识别潜在竞争优势。 这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。 为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。 ■企业核心优势定位。 所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。 ■制定发挥核心优势的战略。 企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。 综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括： ■要有充足的市场调研并分析和总结。 在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。 ■促销优惠政策要具有吸引力。 工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。 ■促销人员要能力精干、数量充足。 工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。 ■加强广告宣传的针对性。 工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。 为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。■服务手段及时。 受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。 因此配件供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。
（（4））为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。 在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。策划内容要周密，突出可操作性 兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。 为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。 一般来讲，会议策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。 而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。 在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙骗的感觉，拒绝接受。 最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。 可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述： ■市场背景。 市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。 ■宣传计划。 市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。 ■市场开发。 为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。 ■终端促销。 主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。 ■投入产出。 通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果
（（5））对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案 对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。 对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。 对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。 为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下： 密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进 关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节： 检查→评价→评分→考核→总结 检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。 评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。 评分：对工作结果按评分标准进行评分。 考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。 总结：对考核结果进行公开，列出各项工作的排行榜。表彰先进，鞭策落后。 以上过程也就是监控的过程，其目的是发现问题、解决问题，做到好有所奖、差有所罚，做到既监又控，使实施活动按计划要求发展。 修正和改进措施应根据驻外营销人员每天需反馈的内容来确定，主要包括：日销量、竞争对手的反应、质量情况、用户意见等。 对本单位产品销量要有趋势性的分析，长期无效果或销量上升后突然下降，都要进行原因分析，调整销售政策，如增加促销优惠，增派促销人员等。 用户使用意见也很重要，要与产品研发人员一起到市场听取用户意见，经销单位提出的建议是针对规律性、多发的产品问题。而最终用户提出的建议都是来自于使用需要，正是研发人员改进产品的智慧火花，具有较强启发性。改进程序要减少，最快时间就能让用户得到合适的产品。 对于产品出现的质量问题要尽快用服务手段进行弥补，并利用增派服务人员、三包中转库、配件配送等方法提高服务效率。 做好策划活动的总结和改进活动，还具有重要的后继作用，因为每次促销并不一定只有单独的一个，也可以是一系列连续性的活动，每一次促销活动既是先前活动的延伸，也为今后的促销活动积累着宝贵的经验。